原創  中級家轎 價格制勝VS價值制勝

　　近日，海馬新車"福美來2代"正式亮相，惹來市場上一片好評之聲。8.18萬－11.18萬的價格區間，讓眾多業內人士覺得該車性價比優勢非常突出。在終端銷售上，消費者也非常買賬。然而和福美來2代幾乎同時間上市的另一款南方某合資品牌推出的新車，卻惹來業內外人士對其性價比的質疑之聲。同為新車，上市后的境遇卻相反，對于推出中級車的廠商而言，僅僅依靠新車的噱頭，妄圖名利雙收的日子已經一去不復返了。

　　近兩年中級家教市場競爭無疑可用慘烈來形容，國內外汽車廠商無不在盯緊這一中國汽車消費主群體。有消息顯示，2005年國內市場就推出了80余款新車，而今年則更將超過百款。如此高密度的投放新車，不僅讓消費者眼花繚亂，同時更讓消費者為難的是，究竟該以何標準去橫量一款中級車的好壞？

　　有業內人士曾指出，目前國內中級家轎市場正面臨一場價格與價值之間的博弈。因為選擇高級車的用戶不會過于專注價格，汽車的性能和舒適性顯得最為重要；選擇入門級汽車的用戶，任何東西都要讓位于價格；而選擇中級家轎的用戶，由于消費目的已家庭私為主，他們最希望自己購買的產品能夠在價格和價值中找到最佳結合點，所以在購買上也往往表現出搖擺不定，不知應以誰為第一要素進行選擇。

　　價格，購車的第一標尺？

　　"現在哪個車不說自己的性價比高，給出的參數也差不多，我們也分不清只好認準價格，誰便宜就買誰的。"在近期有購車計劃的林小姐說。

　　其實像小姐這樣的將價格作為購車第一標尺的消費者還有很多，都說汽車是理性消費品，但是在銷售終端上，價格往往會左右消費者最終的選擇。現今，中級家用轎車消費者對價格確實非常敏感。經濟學原理中關于供求關系的部分很好的解釋了這一現象：首先，汽車銷量與消費者需求密切相關，需求強烈銷量自然好。而影響需求的因素除了價格外主要有消費者的偏好、替代商品和互補品的數量和價格、消費者的收入、對未來價格的預期等。

　　由于中外市場和消費者的差異，品牌對消費者的影響明顯弱于價格。同時一個品牌下眾多的細分車型質量的良莠不齊更加弱化了整體品牌形象，降低了消費者對單一品牌的消費需求。另外，互補品價格的提高引起該商品需求的降低。汽車的互補品主要是汽油，今年油價一漲再漲，很多消費者看到日益高漲的油價決定推遲買車。中國汽車價格大戰持續不斷，消費者對繼續降價已經有了預期，立即購車的需求自然減弱。

　　價值 真正操控市場的"手"

　　當供求關系對產品銷量不起作用時，市場只好求助于價格杠桿。商品的需求量與商品的價格之間遵循著這樣一個規律：隨著商品價格的上升，消費者對商品的需求量就會下降；反之，商品價格下降，消費者對商品的需求量就會增加。海馬福美來2代8.18萬元的價格定制就很討巧，海馬在消費者的消費訴求和價格之間找到了微妙的平衡點。

　　海馬經銷商認為，"海馬汽車的性價比高不是光靠自己說，如福美來，在消費者心中就留下品質可靠和燃油經濟性高的良好口碑，而此次推出的福美來2代，其實也延續了性價比高的產品特性。"事實上，無論在配置、動力、外形，福美來2代相比目前市場現有的同級別車型來說確實具有明顯優勢。如搭在了原裝進口ZMⅡ發動機和系出名門的TRETIC發動機，使得整車勁力十足；重新調校的底盤，使得該車操控性能更佳；隼鷹式的外形設計，讓福美來2代更顯俊朗、大氣。這些優勢，再加上合適的價格，福美來2代便有了吸引了眾多消費者的理由。

　　在福美來2代發布會的活動現場，海馬某領導談到："海馬汽車歷來以品質作為產品的前提，此次福美來2代的價格給了消費者更大驚喜，依靠什么？我們掌握了核心的生產技術和工藝，從各個細節入手降低成本，但同時依然繼承福美來的優秀品質。說白了，價格只是一種促銷手段，只有增加產品價值才能制勝于市場。"

　　消費者不是"冤大頭"，便宜買了車質量卻很爛，口耳相傳還有誰會買，低價只能帶來高銷量的"曇花一現"。價格、價值，孰輕孰重，每個人心中都有自己的一桿秤。品質可靠，價格合理，也就差不多符合購買預期了。像福美來這樣的車型能夠暢銷車市長達幾年，足見消費者對其產品價值的認可。現在的車市仍然在大打價格戰，價格戰之后讓"價值戰"來得更猛烈些吧！