原創(chuàng)  三菱戈藍(lán)，憑什么向凱美瑞雅閣亮劍？

　　正如外界所預(yù)料的那樣，三菱戈藍(lán)2.4L的最終市場(chǎng)銷售價(jià)格下破了20萬元，比排量相同、檔次相當(dāng)?shù)?a target="_blank" class="cmsLink">凱美瑞、雅閣足足低了3萬元！當(dāng)北京車展的硝煙尚未散去之時(shí)，東南汽車再度拋出"價(jià)格"這枚重型炸彈，給山雨欲來的中高檔轎車市場(chǎng)帶來強(qiáng)烈的沖擊波。

　　而在此之前，東南汽車已發(fā)動(dòng)了一系列讓人眼花繚亂的營(yíng)銷攻勢(shì)：7月份在廣州車展首度亮相、10月份隆重下線并宣布預(yù)售價(jià)格、全國(guó)巡展酒會(huì)、訂車送日本游活動(dòng)、北京車展盛大參展······一直以來，東南汽車給媒體和公眾的印象都是行事很低調(diào)，但歷觀此次戈藍(lán)上市營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，展現(xiàn)在人們眼前的卻是一個(gè)全新形象的東南汽車：高調(diào)、大氣、充滿進(jìn)攻性。

　　一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)就是，無論是在戈藍(lán)的下線儀式上還是全國(guó)巡展酒會(huì)上，東南汽車的高層在發(fā)言和接受記者采訪時(shí)，都再三強(qiáng)調(diào)"戈藍(lán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是凱美瑞和雅閣"，并稱在日系中高檔轎車市場(chǎng)上，雅閣是開局者，凱美瑞是破局者，而戈藍(lán)是定局者。

　　從某種意義上來說，營(yíng)銷就是一場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)，作為進(jìn)攻者，必須首先找到目標(biāo)，也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。選擇誰作為對(duì)手，不僅可以明確傳達(dá)自己的品牌定位，同時(shí)也可以縮小消費(fèi)者選擇的范圍，形成市場(chǎng)聚焦點(diǎn)。

　　此次東南汽車終于響亮地喊出"戈藍(lán)的對(duì)手是凱美瑞和雅閣"，透露出兩個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：一是東南汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略有了自己的主心骨，二是經(jīng)過數(shù)年調(diào)整后成功復(fù)興的三菱汽車，這一次是鐵了心要和豐田、本田叫板了。而這一切的背后，就是東南汽車欲借戈藍(lán)轎車躋身國(guó)內(nèi)主流轎車廠家的勃勃雄心。

　　當(dāng)然，找個(gè)對(duì)手炒作一把很容易，之前汽車界也曾有過"寶來挑戰(zhàn)寶馬"、"速騰挑戰(zhàn)馬自達(dá)6"的新聞，不僅沒有給品牌貼金，反而成為車市笑談。所以，對(duì)手必須水平對(duì)等才令人信服，而戈藍(lán)作為三菱汽車的旗艦車型，從品牌定位、車身尺寸、配置水平各個(gè)方面來看，都和凱美瑞、雅閣相當(dāng)，在國(guó)際市場(chǎng)上的售價(jià)、銷量和后兩者也十分接近，并不存在"高攀"的嫌疑。

　　不過，正如業(yè)界所評(píng)論的那樣，和凱美瑞、雅閣相比，三菱戈藍(lán)的"短板"也很明顯，那就是品牌知名度相對(duì)弱一些，畢竟上世紀(jì)九十年代走私佳美、雅閣泛濫的時(shí)候，戈藍(lán)一直是缺席的。所以，此次東南汽車采用高調(diào)傳播的營(yíng)銷策略，借助密集的事件營(yíng)銷和新聞炒作，很快就讓戈藍(lán)變得家喻戶曉，有效地彌補(bǔ)了戈藍(lán)在品牌知名度方面的不足。

　　然而，光靠新聞炒作還不足讓戈藍(lán)向凱美瑞、雅閣亮劍，因?yàn)閯P美瑞、雅閣多年積聚的人氣不是一下子就能夠打垮的。筆者認(rèn)為，戈藍(lán)要在"三雄爭(zhēng)霸"的格局真正站穩(wěn)腳跟并贏得一片天下，一定要找到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在營(yíng)銷學(xué)上叫作"USP"（英文Unique Selling Proposition的縮寫，也譯為獨(dú)特銷售主張）。

　　戈藍(lán)的USP是什么呢？是大氣沉穩(wěn)的車身還是動(dòng)感時(shí)尚的造型？是豪華的配置還是出色的動(dòng)力性能？筆者認(rèn)為這些都是戈藍(lán)的賣點(diǎn)，但卻不是獨(dú)特賣點(diǎn)（USP），因?yàn)閷?duì)于一款新車的造型、內(nèi)飾和配置，每個(gè)消費(fèi)者都有自己不同的理解，而USP必須是與眾不同的，同時(shí)又獲得公認(rèn)的、可以量化的賣點(diǎn)。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，筆者認(rèn)為戈藍(lán)的USP有兩個(gè)，一個(gè)是性價(jià)比，一個(gè)是安全性能，它們便是戈藍(lán)敢于向凱美瑞、雅閣"亮劍"的資本所在。

　　先說性價(jià)比。全球同步上市的最新車型，2.4升排量，頂級(jí)豪華配置，價(jià)格卻在20萬元以下，和凱美瑞、雅閣的2.0升車型價(jià)格處于同一水平。在這里，我們不得不佩服戈藍(lán)定價(jià)之大膽，從中也可以看出東南汽車此次是竭盡全力、放手一搏了。以前，雅閣、凱美瑞都曾稱自己是中高檔轎車陣營(yíng)價(jià)格的新標(biāo)桿，但這一次，光榮顯然屬于戈藍(lán)。

　　再看安全性，我一直都認(rèn)為這是戈藍(lán)的最大亮點(diǎn)。能夠花得起20多萬元買一輛轎車的消費(fèi)者，他們雖然也關(guān)注車輛的外形、性能和配置，但其實(shí)最關(guān)注的還是安全。而由于"雅閣婚禮門事件"的影響，日系轎車一直給人以"皮薄、不安全"的印象，連眼下風(fēng)頭最勁的凱美瑞也難逃這方面的指責(zé)。相比之下，戈藍(lán)有足夠的自信心，因?yàn)樗�已�?jīng)連續(xù)三年均獲得美國(guó)高速公路交通安全局(NHTSA)正側(cè)面安全碰撞實(shí)驗(yàn)五星級(jí)評(píng)分，不僅得分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過凱美瑞、雅閣，和同檔次的歐美系車型相比也毫不遜色。當(dāng)日系車的安全性能普遍受質(zhì)疑的時(shí)候，如果戈藍(lán)高揚(yáng)安全的大旗，勢(shì)必會(huì)在與凱美瑞、雅閣的競(jìng)爭(zhēng)中贏得充分的主動(dòng)權(quán)。

　　眼下，隨著戈藍(lán)的正式上市，中高檔轎車陣營(yíng)又開始新一輪的洗牌。作為三菱汽車全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略車型，戈藍(lán)能否像外界所期待的那樣贏得滿堂喝采，且讓我們拭目以待。