原創(chuàng)  商用車開打營銷戰(zhàn) 歐系輕客兩強(qiáng)新年開局冰

　　2007年的輕客市場注定是不平靜的。傳統(tǒng)輕客四大家華晨金杯、南京依維柯、江鈴全順、東南得利卡紛紛投入激烈的營銷戰(zhàn)，1月份的促銷結(jié)果卻呈現(xiàn)出冰火兩重天。記者從南京依維柯營銷部了解到，"破冰行動"進(jìn)行一個(gè)月以來，兩款主力物流車型康運(yùn)和康駕的銷量比往年同比增長了近5倍，并帶動了高端都靈系列產(chǎn)品的旺銷。據(jù)估計(jì)，1月份依維柯全系列產(chǎn)品的銷量有望突破2000臺，同比增幅高達(dá)35％，將創(chuàng)下依維柯1月銷量的歷史新高。

　　與此同時(shí)，記者從另一家主流物流輕客廠家全順內(nèi)部獲悉，在2007年第一場促銷大戰(zhàn)中，全順短軸產(chǎn)品促銷幅度也達(dá)到了6000元，但銷量卻比預(yù)定計(jì)劃少了300輛左右，未能取得預(yù)期的效果。

　　先行一步搶占市場先機(jī)

　　據(jù)市場分析人士認(rèn)為，依維柯在06年底搶先發(fā)力，比多數(shù)競爭對手提前5－10天展開了覆蓋全國的促銷戰(zhàn)役，是促成其新年強(qiáng)勢高開的重要因素。據(jù)依維柯北京經(jīng)營部介紹，在12月28日"破冰行動"開始當(dāng)天，北京經(jīng)銷商當(dāng)即接到了80多個(gè)用戶咨詢電話，"用戶對我們廠家促銷的敏感程度，以及他們熱烈的反映大大超出了我們的預(yù)料，可見城市物流用車品質(zhì)升級的需求非常迫切。"依維柯北京總代表王益龍難掩興奮。

　　不僅如此，依維柯"破冰行動"速度之快，力度之大，與以往穩(wěn)健低調(diào)的風(fēng)格大相徑庭，因而也出乎了競爭對手的預(yù)料。據(jù)了解，由于破冰行動造成的巨大銷售壓力，使得江鈴全順將原定于1月8日啟動的快運(yùn)產(chǎn)品促銷提前到了1月5日。盡管如此，依維柯康運(yùn)、康駕產(chǎn)品最高達(dá)20000元的促銷力度，仍然給許多用戶造成了先入為主的強(qiáng)烈印象。全順雖然緊急跟進(jìn)，還是難免有倉促應(yīng)戰(zhàn)之嫌，延誤戰(zhàn)機(jī)使得全順1月份的推廣陷入了被動局面。

　　拉開價(jià)格區(qū)間吸納中端用戶

　　據(jù)記者了解，在輕客市場上，2萬元基本上就是一個(gè)價(jià)格區(qū)間，而10萬元?jiǎng)t是高端、中端輕客的分水嶺。在1月份的營銷戰(zhàn)中，依維柯不但搶占了先機(jī)，還首次采用了"中高端產(chǎn)品搭配"促銷的方式：康運(yùn)主攻10萬元以上高端物流市場，康駕主攻10萬元以下中端物流市場，充分拉開的價(jià)格區(qū)間，無疑為10萬上下的高端、中端用戶都提供了相應(yīng)的選擇。"多年來，依維柯始終致力于高端市場的耕耘。但隨著我們都靈、得意兩大系列產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)共軌和過渡，我們已經(jīng)有完善的價(jià)格區(qū)間和充分的實(shí)力，今年還將繼續(xù)引領(lǐng)城市物流車輛品質(zhì)升級的大趨勢，謀求更大的市場份額！"依維柯銷售公司副總經(jīng)理顧麗麗說得十分肯定。

　　相比之下，全順此次促銷產(chǎn)品相對單一，力度相對不足，也成了它開局不利的重要原因。單就全順快運(yùn)自身而言，6000元的促銷幅度并不小，但促銷之后仍然13萬左右的價(jià)位，仍然讓絕大多數(shù)中端用戶難以企及。"兩項(xiàng)對比，我還是選擇了依維柯，畢竟依維柯性價(jià)比高出太多。"經(jīng)營一家小型物流公司的王先生告訴記者。

　　記者從江鈴全順內(nèi)部獲悉，這次依維柯新年促銷占盡先機(jī)，讓全順感到了前所未有的壓力。是否應(yīng)該進(jìn)一步加大快運(yùn)的促銷力度到10000元左右，全順內(nèi)部然存在較大分歧。