馬6守B攻A 消費者是否買單？原創

　　■“馬6式思維”的啟示

　　本報訊　日前，記者從中國乘聯會得到的數據顯示：今年前六個月，馬自達6銷量34635輛，相比去年同期增長了45%，為B級車增幅第一。銷量規模排名第四，位于凱美瑞、雅閣、帕薩特之后，領先于銳志、君越、蒙迪歐。作為一款上市時間近5年的車型，仍能超越銳志、蒙迪歐等新銳車型，以3.5萬輛的規模領銜“第二軍團”，算得上是一個奇跡！馬6能夠保持領先，和它嚴密精準的市場操作和產品定位策略息息相關。

　　早在去年年底，馬自達6就明確了2008年市場的兩大操作策略：即“主攻2.0排量”和“攻A守B”，并高調宣布了40%的增長率，預期銷售規模達到7萬輛。

　　從今年初開始，馬6開始將重心主要轉移至2.0排量。其標準配置包含5速手自一體變速器、雙獨立懸掛、前后盤式制動器、205寬胎、雙層電動窗、氙氣大燈、真皮椅、ABS+EBD、6喇叭音響、8向調節座椅等等，堪稱2.0排量這一級別車型的超豪華標準。步入7月，馬6又推出2.0時尚型和運動型兩款主力車型，在2.0這一級別，馬6已形成4款三廂、2款轎跑，6款車圍剿2.0排量的局面，堪稱所有品牌中的最強陣容。

　　此外，國內B級車陣營里，馬6第一個明確喊出：要將A級車作為直接的競爭對手！即“攻A守B”策略--穩住B級車市場份額不丟，集中火力攻取A級車市場，旗幟鮮明地搶奪卡羅拉、速騰的潛在客戶。并創造性地提出：加一萬元，從A升B。對不少原本希望購買A級車的客戶來說，加一萬元，即可買到一輛尺寸排量更大的B級車，無疑是相當具有誘惑力。事實上，市場上不少2.0排量B級車比馬6的價格還低，但大都不敢在口頭上明確將A級車作為直接對手。第一個提出來“A+1=B”的卻是馬6，這種務實態度顛覆了市場傳統的消費觀念，引領了新的消費模式，這也是馬6保持領先局面的重要原因。

　　■記者觀察

　　足球場上有種打法叫“攻勢足球”，強調進攻，抓住對手的漏洞，以潮水般的進攻代替防守，這種打法常常令人賞心悅目，不少經典戰例都出自其中。

　　馬6的打法何其相似！主動從B級車的殘酷肉搏中脫身而出，轉而在B級與A級車的銜接地帶中找到一片開闊地，接著發動起潮水般的攻勢，從瞄準2.0排量、增加車型、到調整價格、調轉槍口鎖定A級車，馬6成為B級車陣營中最活躍的一個品牌，成為上半年第二軍團的“領頭羊”，并不奇怪。

　　馬6的打法有幾點啟示：其一，比起一味被動防守，主動撤出陣地，尋找新的戰場，拿回了主動權。死要面子活受罪，只能讓市場看笑話。其二，市場是鼓勵進攻的，進攻者獲益最大，一味被動防守只會愈加被動。其三，有銷量、有品牌，無銷量、無品牌。品牌和銷量這一對矛盾中，銷量為先，寧做活蹦亂跳的馬，不做瘦死的駱駝。這就是務實的“馬6式思維”，是馬6能夠領先的關鍵。