天津一汽鍛造核心競爭力 謀求“贏在終端”原創

　　08歲末，天津一汽2008年營銷顧問銷售明星大賽在煙臺收官，緊隨其后，服務技能競賽也在海口畫上了完美句號。作為天津一汽“贏在終端”營銷策略的重要活動，營銷大賽和服務技能競賽堪稱終端服務體系的年度“大練兵”。

　　在車市“渠道為王”這一宏論不斷被證實的今天，各大車企無不感受到終端對于銷量提升的重要性。天津一汽作為自主品牌的領軍企業，敏銳的將戰略的側重點向終端延伸，通過營銷顧問銷售明星大賽、服務技能大賽在全國的展開，實現銷售、服務“雙劍合一”，并最終實現“贏在終端”市場目標。

　　高起點上起飛

　　長期以來，天津一汽以高性價比的產品成為業內翹楚。同樣，天津一汽的終端營銷服務網絡也以便利、完善而著稱。在夏利轎車連續榮膺最暢銷經濟型車的同時，天津一汽的終端營銷和售后服務屢獲殊榮。自2004年美國JD Power 調查公司首次公布中國汽車市場顧客滿意度以來，天津一汽一直榜上有名。2006年至2008年，天津一汽連續三年穩居自主品牌前三甲之列，并領先于菲亞特、長安鈴木等合資品牌。

　　事實上，作為“贏在終端”策略的重要組成部分，天津一汽在終端營銷服務體系建設方面投入了大量的人力、物力、財力，在全國范圍內掀起一輪又一輪的“贏在終端”風暴。作為用戶的后援，天津一汽今年先后舉辦“新春聯絡卡”、“秋季呵護”、“健康呼吸”等服務營銷關懷活動，使用戶真正享受到了便利和實惠的貼心服務。同時，特別利用舉辦服務顧問大賽和營銷大賽的契機，有效地增強經銷服務商售前、售中、售后服務的職業化水平，使他們成為用戶真正的產品顧問和強大技術后援，從而最終促進了天津一汽終端營銷服務水平的全面整合和提升，使“贏在終端”營銷策略在市場最前沿得到落實。

　　對此，有專業人士評論說：“贏在終端”營銷策略從消費者感受和體驗角度制訂企業策略，注入了更多人性化和情感化的因素，將終端銷售和服務變為主動關懷。天津一汽通過推動終端營銷服務體系的建設，進一步樹立了“小車”營銷市場的新標桿。

　　凝心聚力 磨練硬功夫

　　隨著汽車市場競爭日益激烈，服務質量的好壞直接影響到品牌在消費者心目中的地位。為了進一步得到消費者的認可，天津一汽始終沒有停止對于終端營銷服務建設的完善。2006年，天津一汽正式發布“贏在終端”戰略，再次將終端營銷服務建設升級為獨立的系統工程。

　　如今，天津一汽近430家終端營銷服務網絡遍布全國各級市場，是業內網點數量最齊全、終端營銷服務最便捷的網絡體系之一。對于終端營銷服務建設最重要的營銷和服務人員素養問題，天津一汽更是苦練內功、凝心聚力。今年舉辦的營銷顧問銷售明星大賽和服務顧問技能大賽正是天津一汽從深層次提高營銷人員服務“軟實力”的又一表現。利用舉辦服務和營銷顧問大賽的契機，通過培訓+競賽的形式，對終端工作的每一個環節進行標準化梳理，指導銷售服務人員從簡單的銷售意識轉變為更深層次的營銷思維和服務品牌意識。如果說營銷大賽實現了助推天津一汽銷售再上新臺階，那麼服務大賽則是為其終端營銷服務品牌的打造增添有力砝碼。正是這些“連環”舉措，使天津一汽終端網絡體系得到進一步規范，整體終端營銷服務水平得到有序提升。同時由于加強對經銷商網絡的支持力度和管理，經銷店和企業一起得到進步，而最大的受益者最終將是消費者。

　　將服務作為一個系統工程

　　天津一汽汽車銷售有限公司總經理助理黨仁說過：天津一汽的終端營銷體系建設是一個系統工程，需要按步驟、分階段去逐步完善和實施。通過對終端建設的完善，天津一汽營銷隊伍的整體技能素質可以得到有效提升，天津一汽車的用戶可以享受到更高水平、更高素質的服務，最終受益的還是消費者。

　　服務建設不僅是一種實力，同時也是一種態度，突出的營銷水平和良好的售后服務將成為提高消費者滿意度的兩駕馬車。正是源于這種“產品、服務”兩手抓的攻守之道，天津一汽不僅能為消費者奉獻精良的產品，還憑借龐大而完備的終端營銷網絡，使消費者體會到更多、更好、更便捷的品質服務。因此，無論是服務顧問的培養，還是營銷隊伍的鍛煉，根本上都是為了消費者實現更多汽車理想和生活價值。真正做到使消費者買到的產品是成熟的、完善的；享受的服務也與之相匹配。

　　我們看到，這家秉承“造小車精品、做小車大師、建和諧企業”發展理念的自主品牌企業，在未來將進一步拓寬產品品系，形成“國際有競爭力、國內有領導力”的經濟型轎車產品陣容；同時，天津一汽也將繼續貫徹“贏在終端”的營銷戰略，使天津一汽的用戶在享受高性價比產品的同時，可以享受到更加舒適、專業的服務。