車(chē)價(jià)將由“廠(chǎng)家聯(lián)盟”改為經(jīng)銷(xiāo)商“自作主張

�牐犉�車(chē)價(jià)格是廠(chǎng)商的一根最為敏感的神經(jīng)。以往，廠(chǎng)商一直堅(jiān)守著不準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商私自降價(jià)的底線(xiàn)，不少?gòu)S商甚至作出發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商私自降價(jià)罰款5萬(wàn)元、經(jīng)手銷(xiāo)售人員被罰1萬(wàn)元的規(guī)定。然而面對(duì)市場(chǎng)的壓力，嚴(yán)肅的廠(chǎng)商在車(chē)價(jià)問(wèn)題上也開(kāi)始變得靈活了。日前，筆者便無(wú)意間在某門(mén)戶(hù)網(wǎng)站看到一條消息：滬上長(zhǎng)安福特經(jīng)銷(xiāo)商與大區(qū)相關(guān)人員召開(kāi)會(huì)議，討論長(zhǎng)安福特家用車(chē)主力產(chǎn)品嘉年華如何拓展市場(chǎng)，會(huì)議結(jié)束后的第2天，滬上福特經(jīng)銷(xiāo)商便在廠(chǎng)方允許下開(kāi)始自行制定它的促銷(xiāo)讓利方案。

　　事后筆者聯(lián)系滬上一家福特經(jīng)銷(xiāo)商，其業(yè)務(wù)員爽快地證實(shí)了這件事，并表示指導(dǎo)價(jià)為10.38萬(wàn)元的嘉年華手動(dòng)舒適型正在限量促銷(xiāo)，基本讓利2.2萬(wàn)元以上，手動(dòng)豪華型也可以讓利2萬(wàn)元。之后筆者又詢(xún)問(wèn)了其他長(zhǎng)安福特經(jīng)銷(xiāo)商，回答基本一致，讓利不會(huì)低于2萬(wàn)元，甚至還有贈(zèng)送1000升汽油等一系列措施。

　　汽車(chē)促銷(xiāo)讓利由經(jīng)銷(xiāo)商“自作主張”，這究竟是否可行？

　　一種觀點(diǎn)：與其由廠(chǎng)家指導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格，還不如讓市場(chǎng)說(shuō)話(huà)

　　今年以來(lái)，長(zhǎng)安福特頻繁推出種種市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，這對(duì)于進(jìn)入中國(guó)車(chē)市較晚的長(zhǎng)安福特來(lái)說(shuō)顯得特別有必要。尤其是，像嘉年華這款市場(chǎng)反應(yīng)“先冷后熱”的經(jīng)濟(jì)型車(chē)，與其一味地由廠(chǎng)商來(lái)指導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格，還不如由市場(chǎng)說(shuō)話(huà)，讓經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況自行制定促銷(xiāo)方案。因?yàn)檫@樣做顯然更加合理，也更有利于促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　事實(shí)告訴我們，盡管競(jìng)爭(zhēng)并不僅僅意味著降價(jià)，但沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)，在市場(chǎng)上終將難以立足。對(duì)嘉年華的價(jià)格問(wèn)題筆者曾做過(guò)一個(gè)小小調(diào)查，消費(fèi)者基本都回答：“哪家經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)讓利最實(shí)惠，就去這家店購(gòu)買(mǎi)嘉年華。”如今為在買(mǎi)車(chē)時(shí)拿到最大優(yōu)惠，消費(fèi)者一般采取兩種方案：一是購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)商的庫(kù)存車(chē)，一是參加團(tuán)購(gòu)。庫(kù)存車(chē)由于存在質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列問(wèn)題，普通消費(fèi)者想買(mǎi)卻不敢買(mǎi)。參加團(tuán)購(gòu)雖然能以最低價(jià)購(gòu)車(chē)，但由于團(tuán)員之間的利益點(diǎn)不同及團(tuán)購(gòu)的可遇不可求，也并不能真正帶給消費(fèi)者多大實(shí)惠。現(xiàn)在銷(xiāo)售商可自行決定促銷(xiāo)讓利，使消費(fèi)者僅憑一己之力就能與經(jīng)銷(xiāo)商“談判”，無(wú)疑會(huì)大受歡迎。

　　從增大銷(xiāo)售量和先入為主的角度來(lái)看，主動(dòng)率先推出更合理的促銷(xiāo)方案，無(wú)論對(duì)廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商都是有利的———可以吸引更多的消費(fèi)者，減少汽車(chē)庫(kù)存，盡快回籠資金，以保障下一批銷(xiāo)售的正常進(jìn)行。