合營可以降低進口汽車對汽車產業的沖擊

　　營銷網絡的發展要靠具有競爭力的產品和廠家合理的營銷政策來維持。對于經銷商來說，其營銷力量肯定偏向市場銷量大、獲利豐厚的車型。根據筆者的判斷，即使2005年國家取消對進口汽車的配額限制之后，汽車進口量也不會急劇增加，國產汽車包括目前進口量較大的小轎車永遠會在國內市場占據主導地位2010年前進口車市場份額不會超過8%，甚至更低。也就是說進口車對國內汽車工業沖擊有限。原因是2006年以后仍然有較高的關稅水平25%，跨國公司堅定的本地化發展戰略將導致國產汽車的質量、價格、性能、服務日益與國際接軌，進口汽車的高價格、高使用成本與國產汽車相比將不占優勢。筆者估計2005年轎車進口量約為25萬輛，2007年則不會超過40萬輛。三四十萬輛轎車還要分屬數十個品牌，具體到每個經銷商，銷售量就極其有限。由此可見，一般分析認為分營政策會提高進口汽車的經營成本、增加市場風險，其效果將很有限。因此，對于汽車經銷商來說，其銷售的主要車型是國產車型，進口汽車雖然獲利稍高，但市場需求量有限。

　　所以，從這一點來說，合營政策基本上不會對國產車的銷售產生負面影響。同時，由于銷售網絡受國內企業所控制，國內企業可以通過一定的商務政策和銷售政策來影響進口汽車的銷售，以控制和影響進口汽車的銷售量。比如，原來東風汽車集團與PSA集團所簽訂的國產汽車、進口汽車合營銷售協議規定：“進口車不得超過國產車銷量的1／4”就是一個明顯的例子。從以上分析可以看出，在合營框架下，國內企業只要運作得當，可以有利于國內企業更好地掌控銷售渠道，更好地為國內企業所用。

　　合營有利于提高國內企業銷售服務體系的競爭力

　　當前，有專家形容國內汽車企業“只會造車，不會賣車”。意思是說國內企業的制造能力和水平在不斷提高，國產汽車的產品水平基本達到了國際同步水平，而汽車銷售服務水平并沒有隨著制造水平的提高而提高，現在仍然是汽車產業中最薄弱的環節。

　　國內企業雖然可以在合資外方的幫助下通過移植國外的銷售服務模式和理念，并經本地化改進應用到國產汽車上，但對跨國公司在幾十年的營銷實戰中形成的營銷經驗不可能僅僅通過培訓、交流就能領會和掌握。對于國內合資企業來說，在很大程度上只能說是一種間接地學習和模仿。在營銷實戰中學習和掌握跨國公司的營銷經驗和技巧，成為有些國內企業與跨國公司成立合資銷售公司的重要原因。

　　國產汽車和進口汽車實現合營，跨國公司就會參與銷售網絡的管理。由于銷售網絡維護和發展主要靠國產車，因此，只要運作得當，銷售網絡仍然由國內企業掌握控制權。把其全球統一的品牌銷售服務網絡體系及管理、營銷方法移植到國內，國內企業就可以充分借鑒和吸收跨國公司的營銷經驗，近距離地學習跨國公司對營銷服務體系的建立和管理，全面提高國產汽車的銷售和服務水平，進而全面提高國內企業銷售服務體系的競爭力。