搶占市場份額好策略 西部成車廠最后熱土

　　捷達(dá)贏利水平低以量取勝

　　從中國汽車工業(yè)協(xié)會得到的數(shù)據(jù)顯示，在今年前4個(gè)月，捷達(dá)以6.1202萬輛排在桑塔納和凱越之后位居第三位。

　　“現(xiàn)在賣一輛捷達(dá)和賣一輛QQ的贏利水平一樣。”一位4S店的老總告訴記者，“進(jìn)入中國16年，隨著捷達(dá)價(jià)格的日益下降，捷達(dá)的贏利貢獻(xiàn)也越來越小。”

　　捷達(dá)自1991年上市以來，曾創(chuàng)造過2002、2003、2004年單車型銷量的三連冠。雖然在2005年，捷達(dá)的銷量出現(xiàn)了下滑。但在2006年，捷達(dá)以18.4522萬輛的銷量超越別克凱越、北京現(xiàn)代伊蘭特再次成為國內(nèi)轎車市場單一品牌銷量冠軍，這也是捷達(dá)2005年一度低迷之后，再一次奪得單品年度銷量冠軍。而且，2006年國內(nèi)各大廠家全年共計(jì)推出新車型超過百款，就是在這樣“惡劣”的競爭環(huán)境下，進(jìn)入國內(nèi)市場15年、保有量已經(jīng)超過百萬輛的捷達(dá)卻依然保持著十分強(qiáng)勁的上升勢頭。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，根據(jù)計(jì)劃，一汽-大眾2010年-2011年要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷60萬輛，比現(xiàn)在的產(chǎn)銷量翻一番。為了能夠達(dá)到這樣的目標(biāo)，雖然贏利降低，但暢銷的“老捷達(dá)”還是一汽不能割舍的。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)速騰沖量

　　今年3月7日，一汽-大眾正式啟動“突破07行動”，對麾下主力產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行重新定位。作為目前國內(nèi)轎車產(chǎn)銷“三強(qiáng)”之一，一汽-大眾此次“先發(fā)制人”，采取“突破07行動”，除了為邁騰上市鋪路，還意在理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　在一汽-大眾的產(chǎn)品銷量構(gòu)成當(dāng)中，奧迪占近1/4，而大眾品牌占3/4略強(qiáng)。
 
　　其中，捷達(dá)占一汽-大眾總銷量的51%；其他新車型——速騰、寶來、新寶來HS、高爾夫和開迪只占總量的26%。過去幾年間，除寶來上市后曾一度取得成功之外，高爾夫、開迪至今都沒有大的貢獻(xiàn)，而速騰則仍需要用好的銷售業(yè)績證明自己。一汽-大眾也在期待著在捷達(dá)之后，盡快出現(xiàn)下一個(gè)達(dá)到年產(chǎn)20萬-30萬輛的車型。可見，一汽-大眾理順車型并達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn)的重要。

　　記者走訪北京汽車市場時(shí)獲悉，調(diào)整價(jià)格后，不少一汽-大眾4S店4月份所銷售車型的格局首次出現(xiàn)了大變化：歷年來捷達(dá)的壟斷勢頭第一次被打破。以一家4S店為例，該店共售車400多輛，其中在3月份降價(jià)最大的速騰共銷售120多輛，再加上寶來和高爾夫，該店中高級車型的銷售數(shù)量占了總數(shù)量的57%，捷達(dá)占了43%。

　　“打破捷達(dá)壟斷格局后，一汽-大眾的贏利水平也出現(xiàn)了增長。”一位不愿意透露姓名的4S店老總告訴記者，“中高級產(chǎn)品的客戶忠誠度高，企業(yè)可以減少沒有必要的宣傳費(fèi)用，這樣，經(jīng)營費(fèi)用也隨之降低”。

　　暢銷成熟車型成二級市場新寵

　　早在4年前，上海通用就將其產(chǎn)品賽歐轉(zhuǎn)到煙臺生產(chǎn)，一汽-大眾是第二個(gè)將暢銷產(chǎn)品放到非主流城市生產(chǎn)的汽車企業(yè)。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在國內(nèi)車市快速發(fā)展的這幾年，像北京、上海、廣州這樣的大都市無疑擔(dān)當(dāng)了拉動消費(fèi)的領(lǐng)頭羊的角色。以北京為例，隨著連續(xù)幾年北京新增汽車保有量都在30萬輛以上，目前北京市的汽車保有量已經(jīng)達(dá)到300萬輛。

　　賈新光認(rèn)為，如果要在競爭激烈的市場中搶得先機(jī)，汽車廠家今后要更多地依靠一些中小城市的消費(fèi)者。他提醒生產(chǎn)廠家，在制定未來的產(chǎn)銷計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該多考慮中小城市的消費(fèi)能力，多開發(fā)一些適合中小城市消費(fèi)者的車型，不能僅僅依靠像北京、上海、廣東這樣的大城市。在二三級城市，像賽歐和捷達(dá)、桑塔納、富康這些老車型口碑非常好，市場潛力還有待進(jìn)一步挖掘。上海通用和一汽-大眾的做法是明智的。