原創  【原創】廠家攤派銷量指標 “狗咬狗”豈能

　　昨日，筆者撰寫的《廠商盛行比銷量 誰是車市中的“南郭先生”？》在太平洋汽車網發表后，一位網友的留言是：“廠商每個月都壓幾千輛車給經銷商，這幾千輛最終總得消化啊，要不半年下來就1萬多輛了。通過什么形式消化？不能象POLO的內部銷售，最終只好對外促銷了(也就是降價了)。不錯，希望每個大廠都向經銷商強行壓車，歡迎造假。”雖然語言幽默調侃，令人忍禁不俊，但是人們不難從中發現廠與商之間的微妙關系，那就是生產廠家向經銷商下達銷售硬指標，也就是說，一個月必須銷售多少輛車，銷得完更好，銷不完也要將車子拖走了之（因為銷不完，經銷商只好放在倉庫里）。

　　無獨有偶，筆者的一位朋友也證實說，一些汽車生產廠家為了提高銷量指標，強迫經銷商將車子提走，然后放在倉庫里慢慢銷售。由于車子大量積壓，經銷商的經銷成本越來越大，甚至被壓得有點喘不過氣來，但仍然是敢怒不敢言。

　　據京城報載，今年北京市的汽車經銷商達到1083家，而其中經營狀況比較好的只有20家左右。經營狀況好的客觀標準是半年銷量在250輛之上。絕大多數的汽車經銷企業都在半年銷量100輛左右徘徊，這些企業占到了銷售企業的70%。據統計，汽車平均售價已由2000年的13.43萬元降到11.55萬元，經銷商的利潤空間越來越小。經營成本過重也是經銷商不得不面對的一個挑戰。北京經銷商的業績如此，全國其他地方的經銷商的日子也不會好到哪里去。

　　面對廠家攤派銷量指標，經銷商該如何去面對挑戰？筆者認為，汽車企業要善待經銷商，更要設身處地去替經銷商想一想，他們何嘗不愿意多銷一些車子呢？

　　汽車企業與經銷商之間，可以說是魚水關系，誰也離不開誰？廠商也應該相互依賴，相互支持，互惠互利，共榮共存。

　　實際上，即使你是一家實力雄厚的大公司，有精力經銷自己的產品，但你不一定能夠獲得成功。經銷商長期從事銷售工作，在了解消費者的要求和心理、怎樣拓展市場方面，他們是行家里手。你與其竭盡全力、費盡心機去拓展市場，還不如把它交給經銷商去做，而你集中精力搞生產，反而生意倒能做得紅紅火火。

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　　既然經銷商在銷售上有其獨到之處，并有所作為。汽車生產廠家就應該與經銷商共進共退，在市場低迷的車市中同心攜手，同心協力，同船過渡。無論是誰，做生意時不能貪圖一時之利益得失而置合作伙伴于不顧，尤其是汽車企業的決策者要始終抱著互惠互利的原則，在保證自己利益的同時，也要為經銷商的利益打算，別人也只有利可圖，才能死心塌地為你拼命。要時刻記住，自己有錢賺，也必須讓人有錢賺。否則，彼此之間的合作不可能長期堅持下去。

　　宋朝周密寫的《齊東野語》里曾經講過這樣的一個故事：一天，有一個人拿著自己的詩去請教蘇東坡。在朗誦完他的詩后問東坡：“先生，不知能打多少分？”蘇東坡回答說：“可打十分。”那人非常高興，但蘇東坡卻接著慢條斯理地說：“三分詩，七分讀。”蘇東坡的原意是說他的詩并不高明，主要靠朗誦取勝。但這個故事從另一個方面說明，朗誦對表現詩的意境的重要性。經銷商也是如此，消費者對商品的了解與否，很大程度上取決于所說的話有無說服力。

　　比如，經銷商在推銷某種商品時，消費者說你的產品價格太貴，這是經常遇到的事。這可能有兩種情況：一種是你開的價并不貴，消費者說的貴只是一種殺價的手段，這時你可以告訴消費者該產品目前的市場價格是多少，表示你的產品并不比別的廠家貴；另一種情況是，你的產品價格確實比別家貴，這時你就要說明比別家貴的理由，或產品質量較為可靠，售后服務比別家好，因而經營成本要高些，但你一旦購買之后就沒有后顧之憂了，如此等等，坦誠告之。這里必須提醒經銷商的是，在消費者面前，你必須說真話，道真情，不能欺騙消費者。否則，你一旦失去信譽，消費者就會離你而去，永不回頭。聰明反被聰明誤講的就是這個道理，相信很多廠家都懂。

　　在中國汽車進入買方市場的形勢下，衡量一家汽車企業是否成功，不應只是看產量，而關鍵是要看銷量。市場競爭如此激烈、消費者選擇余地大為增加，如何贏得消費者的青睞，推行成功的營銷策略，保持汽車產品旺銷，決定著企業的生死存亡，離開了經銷商卻想取得良好的營銷業績，可能只是一廂情愿的想法而已。現在汽車市場不景氣，廠家為了眼前的利益把經銷商推向火坑，“狗咬狗”，到頭來把經銷商逼急了做出損害消費者的行為，還不是砸了自家的招牌？

　　所以，作為廠家要記住這樣的一句話：“不為合作伙伴的利益著想，怎會有自己企業的繁榮？”

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