原創  誰甩掉誰 長安福特回應與經銷商分手事件

　　2006年12月15日，長安福特馬自達汽車有限公司在北京召開了媒體見面會，通報了2006年的銷售業績和經銷商網絡的發展情況，并對山西新寶鼎與長安福特解除合作協議一事作出回應。

　　輝煌一年中的不和諧插曲

　　2006年，在福克斯車型的強勢帶動下，長安福特在銷量上實現了高速增長。據廠家介紹，在2006年的1-10月份，長安福特馬自達的銷量同比增長了140%多，是今年市場增長最快的汽車廠商之一。2006年長安福特馬自達全年銷售總量預計將超過125,000臺，同比2005年銷售增長翻一番已成定局。同時，長安福特在經銷商網絡建設方面，也一直保持著每周一家新店的擴張速度，預計2006年年內授權經銷商將超過160家。

　　正是在這種大好情勢之下，卻傳來了不和諧的聲音。12月9日，山西新寶鼎汽車公司召開新聞發布會，宣布與長安福特汽車公司解除合作協議。據新寶鼎方面表示，解除合作協議的原因是長安福特商務政策滯后，導致新寶鼎長安福特店長期處于虧損狀態。新寶鼎稱其已向長安福特發出了《關于終止“福特品牌國產產品經銷商銷售和服務協議”的通知》，并要求長安福特承擔違約責任。

　　廠家與經銷商分手，這在國內并不是第一例，畢竟汽車銷售行業向來是商業利益掛帥，不合則分。但是經銷商如此高調地公開與廠家之間的矛盾，并召集媒體宣揚分手的事實，這在國內國外都并不多見。在長安福特輝煌的2006年里，山西新寶鼎事件成為了一個不大不小的瑕癖。

　　誰先主動解除合作協議？

　　在12月15日的媒體見面會，長安福特方面對山西新寶鼎事件給出了另外一種解釋。長安福特馬自達銷售公司總經理湯德為表示，合作協議的解除原因，是由于山西新寶鼎沒有達到長安福特馬自達規定的經銷商服務標準，因此廠家主動終止與山西新寶鼎的合作。

　　據湯德為介紹，山西新寶鼎的經營業績在所有經銷商中是最差的，此前的6個月中，長安福特馬自達公司一直在幫助山西新寶鼎提高服務水準，希望能藉此改善他們的市場表現，但最后他們的服務仍不能符合要求，在萬般無奈的情況下，長安福特馬自達公司遺憾的向山西新寶鼎發函，終止合作關系。

　　對于山西新寶鼎將矛盾公開的行為，湯德為表示，自己在汽車銷售領域工作了26年，在歐洲和日本與上千家經銷商打過交道，這樣的事情還是第一次碰到。湯德為認為，全國其他的長安福特經銷商在今年都取得了很好的業績，只有山西新寶鼎出現了這樣的情況，可見問題不在長安福特廠家，而在于經銷商自身。

　　“不存在產品搭售現象”

　　對于長安福特廠家在向經銷商供貨時，是否有產品搭售現象，長安福特馬自達銷售公司副總刑剛表示，廠家和經銷商當然會針對市場需要擬定各車型的配比情況，以使產品比例更為合理，但是搭售的現象是不存在的。刑剛表示，經銷商和廠家之間一直都是有提車合同的，廠家供應的車型和數量是經過經銷商認可的。

　　據刑剛介紹，長安福特馬自達公司和經銷商一直保持這很暢通的信息交流。為了保證經銷商的贏利和業績，長安福特成立了經銷商委員會，廠家的每項政策的制定和執行，長安福特馬自達銷售公司都會和經銷商委員進行溝通商討。刑剛還表示，長安福特對于經銷商的零售數量和庫存數量這兩個指標一直很重視，銷售目標都是基于這兩大指標，與經銷商一起商討確定的，而且制定的標準對所有經銷商都是一致的。

　　湯德為則補充說：從我們的銷售數據中可以看出，幾乎每個月的實際銷量都是稍高于當月的銷售目標，可見我們為經銷商們制定的銷售目標是非常合理而且精確的。

　　不排除采取法律手段應對

　　關于山西新寶鼎可能也會在上海召開新聞發布會，湯德為表示，長安福特馬自達公司是非常專業、富有責任心的公司，福特公司擁有多年的造車底蘊和行業經驗。如果任何人企圖通過發表對公司、對產品的看法來誤導消費者，長安福特馬自達公司都會嚴肅對待，“首先我們會告訴他不要這樣做，如果他堅持這么做，我們會采取所有的法律手段應對。”

　　對于山西新寶鼎采取召開新聞發布會的方式，湯德為表示，廠家和經銷商的合作是私下的，而且涉及商業機密，他本人對于廠家與經銷商分手的事情，并不愿意過多的評論，同時也不能理解為何山西新寶鼎要大肆宣揚分手事件。

　　有業內人士認為，山西新寶鼎采取這樣的激進方式，其出發點無外乎兩個，一是經濟賠償，第二則可能是復仇心理，但是這樣公開與廠家沖突，可能會讓其他汽車品牌在與山西新寶鼎合作時有所顧忌。湯德為在媒體見面會上很紳士地祝愿新寶鼎在新的經營中取得成功，但從中也不難嗅出一絲“忠告”的意味。

　　服務指標堪比銷量

　　在媒體見面會上，湯德為強調：“銷售大幅增長固然讓我們興奮，我們更加看重長安福特馬自達的長遠發展。我們將對整個銷售網絡進行進一步擴充和優化，同時幫助經銷商繼續獲得更高的投資回報，最終提高客戶的滿意度。讓我們高興的是，前三季度有關調查顯示，我們的服務滿意度實現了50%的增長，超過預期。”

　　“就數量而言，長安福特的經銷網點目前還趕不上國內很多企業，但我們的發展速度很快，長安福特馬自達同時認為，產能的提升和經銷商數量的增長應該有一個合理的比例。因此長安福特馬自達經銷商和企業的雙贏是最重要的，我們最終的目的是讓每一家經銷商能夠為我們的用戶提供更滿意的服務。”湯德為表示，假如有其他經銷商在服務水平上始終無法達不到標準，廠家同樣會考慮與之終止合作，因為如果沒有好的經銷商，廠家也無法取得成功。