王戰勇：大變局下，如何維系渠道生態減少內卷？

　　導讀：汽后市場正經歷百年未有之大變局，內卷淘汰加速，技術標準迭代升級，行業正處于加速“洗牌”、轉型升級的關鍵時期。如何進行能力構建與戰略方向的調整，順勢而為在新賽道中快速布局，是品牌商生存與發展的重中之重。

　　在2023汽后供應鏈-高質量發展峰會上，濰柴火炬科技股份有限公司營銷部部長王戰勇在《大變局下，如何維系渠道生態減少內卷》的演講中同與會來賓分享了火炬火花塞的主機配套能力、產品布局思路、渠道及數字化營銷賦能經驗等內容，突出強調了火炬敏銳的市場洞察力和過硬的產品力，在行業洗牌階段逆勢而上，實現了梯隊的躍升。以下內容經整理，與您共享。

　　一、經銷商為什么而內卷?

　　在過去的幾年里，汽后市場跌宕起伏，新冠疫情對市場需求造成的沖擊深遠而復雜，地緣政治持續不穩定帶來的能源價格壓力，ChatGPT等人工智能技術的高速迭代對各行各業將造成何種影響仍然塵埃未定，競爭白熱化，行業“內卷”現象尤為嚴重。作為工廠品牌商，如何幫助經銷商避開“內卷”，找到可持續經營之道?

　　實際上，經銷商們之所以內卷，更多時候是因為廠家，廠家永遠存在銷量如何增長的問題，而經銷商的銷量增長到一定階段必然會陷入瓶頸期，此時他們既可以選擇更大的投入，也可以選擇保持現狀。畢竟在市場容量本身有限的情況下，追求微末增長得不償失。

　　所以，對于經銷商而言，擺脫內卷化，是降低成本，提高效率，讓生意做得更大的關鍵。如何去做呢?火炬主要從四方面進行戰略布局。

　　二、如何助力經銷商擺脫內卷?

　　1)以新能源為主線的主機配套，助力中國品牌汽車

　　從2020年開始，中國品牌乘用車銷量實現跨越式增長。相關數據顯示，中國品牌乘用車(1-7月)銷量達718.7萬輛，同比增長20.4%，市場份額達53.8%，上升6.1個百分點。其中新能源汽車市場占比達29%，預計未來插電混動的增長量可達到50%的市場份額。

　　8月9日晚，比亞迪在深圳總部舉行了第500萬輛新能源車的下線儀式，比亞迪董事長王傳福稱“在一起，才是中國汽車”。同樣地，華為余承東在遭受美國打壓期間，也提出過“在一起，就可以”的口號。所以，我國汽配品牌想要集體崛起，并且在世界舞臺上占有一席之地，就需要所有企業團結起來，在一起。

　　目前，火炬火花塞在中國品牌汽車中的主機配套率達80%，在新能源混動汽車中的主機配套率超70%，火炬科技以其高品質的產品助力中國汽車品牌發展。

　　2)調整品類結構，聚焦實干精耕細作拓市場

　　在調整品類結構上，火炬積極調整策略，多措并舉，堅持“1+N”的產品發展戰略。除了在火花塞賽道精細耕耘，還在點火線圈、氮氧傳感器、陶瓷基板等產品上積極布局。作為主打產品，火炬將火花塞產品做到極致，力爭成為火花塞界的“華為”，火花塞界的“比亞迪”，為客戶創造價值的火花塞。

　　在點火系統上，火炬的點火線圈和火花塞一樣專業。在氧傳感器方面，以濰柴為平臺的氮氧傳感器，專注尾氣處理產品研究與解決方案，其中氧傳感器和氮氧傳感器已為某些汽車品牌配套。另外就是火炬陶瓷基板,火炬立足陶瓷技術專業化，助力新能源汽車芯片產業發展,為新能源汽車做貢獻。

　　3)創新賦能形式打造標桿經銷商，共謀創新發展路

　　經銷商在拓展市場、維護客戶關系等方面發揮著重要作用。因此，品牌商必須加強對經銷商的支持和賦能，以促進渠道合作和共贏。

　　目前火炬已經推出了“滿天星計劃”和“M盈利計劃”為經銷商賦能。

　　其中“滿天星計劃”就是以縣/區為單元，對符合條件并愿意合作的終端汽配店獨家授權，以此為支點來服務廣大修理廠，通過工廠+服務商的賦能助其發展，成為該區域最專業的“點火系統專家”。每一個終端汽配門店，是火炬要匯聚的星星之火。

　　還有一個就是“M盈利計劃”，主要是賦能汽配店，為汽配店提供培訓服務、獵奇物料以及私域流量。其中培訓服務主要包括公司新品及產品知識培訓、故障問題分析、銷售話述等內容。獵奇物料就是M盈利計劃物料差異化，M盈利計劃客戶享受差異化物料，限量版工服等。

　　私域流量就是落實線上推薦安裝點，給客戶引流、導流。同時，火炬還建立修理廠機修視頻庫，進行資源共享，提升現有客戶的專業技能度及對品牌忠誠度。

　　4) 推進營銷數字化轉型落地，鑄就極致的客戶體驗

　　除了渠道賦能，火炬還推出數字化營銷賦能，主要包括五方面的內容。

　　一是通過定制開發CRM系統，實現客戶自主下單查看庫存，提升信息傳遞效率。

　　二是通過小程序接入“滿天星計劃”以及“M盈利計劃”，幫助客戶建立銷售網絡。

　　三是一物一碼系統，實現客戶掃碼入庫，賦能客戶庫存管理。

　　四是通過積分商城以及紅包助力，拓寬下沉經銷商。

　　五是數據系統的查詢，包括齊全的車型匹配數據，為客戶提供車型數據解決方案。

　　火炬的數字化營銷賦能通過積分兌換、掃碼，并將所有的物料系統提供給每一個層級的經銷商，包括修理店，為火炬品牌包括客戶的流量增加粘性。

　　最后，內卷是短暫的，大家要相信長期的力量、相信專注的力量，相信作為工廠向上的力量。工廠不可能只做產量增長，沒有利潤和客戶，必然無法長久經營。廠家和經銷商要信念統一，共生發展，最后實現共贏的目的!