強化本地化概念外來和尚要念中國經
從20世紀90年代初開始，一些著名外資潤滑油企業就利用為進口汽車初裝提供配套用油的機會，進入中國潤滑油市場。隨后他們又通過汽車特約維修廠指定品牌的方式形成在高端潤滑油的優勢地位。而隨著全面開放成品油市場日期的臨近，外來石油石化公司滲透中國市場的力度也在逐步加大。
我們發現，目前在成品油分銷市場，外資公司的產業鏈和組織機構日漸完善。而在開放時間較早、開放程度較高的潤滑油領域，歐美公司早已成為投資的重要力量，他們進入中國市場后，即通過各種方式開始了本地化的進程。今年9月，殼牌收購了統一石化旗下兩家公司75％的股份，引起業界關注。而在第七屆潤滑油、脂展覽會上，阿布扎比石油公司等中東石油公司紛紛亮相，美國亞什蘭勝牌更是成為展覽會鉆石贊助商，可見外來品牌進軍中國市場的決心。在現場記者看到，埃克森美孚的展臺還借鑒了中國傳統建筑設計因素，甚至現場擺放了中國古典的紅木家具，鮮明的打出中國本地化的大旗。
業內分析人士認為，成品油批發市場放開后，外來品牌將取得成品油批發權和進出口經營權，他們將進一步加快投資，全面布局我國成品油市場，由此無疑也將對還未開放的潤滑油市場產生滲透影響。除油品銷售業務外，外來品牌還會積極將本地化工作推向銷售渠道、營銷管理。比如：外來品牌將繼續完善東南地區的銷售網絡，并向內地和西部拓展；加快建設獨資油品銷售公司，并對先前建立的合資公司進行增資擴股等。當然，這絕非一朝一夕能夠完成的，而且由于地區文化的差異，外來品牌本地化的進程肯定會有許多困難和阻礙，能否為中國消費者所接受目前還是個未知數。
做強細分市場本土中小品牌發展之道
為了應對國際大牌不斷滲入中國潤滑油市場而帶來的沖擊，本土潤滑油中小品牌也在尋求積極的改變。在第七屆潤滑油展覽會上可以看出，本土潤滑油品牌呈現出深耕細分市場的發展思路。如山東一家潤滑油公司專攻超低噪音潤滑油這一領域等。除了在不同的路況開發不同的產品外，本土潤滑油中小品牌也可以考慮結合不同季節，不同氣候條件，做細潤滑油的品類。本土潤滑油中小品牌只有收攏五指成拳，將核心力量用于細分市場的深耕細作上，才能營造自己的一片生存空間。
此外，民營潤滑油中小品牌做好細分市場的優勢還體現在經營好渠道終端上。潤滑油的銷售最終體現在渠道的競爭上，而渠道的競爭又表現為終端的競爭。對于潤滑油的終端建設來說，只有不斷的貼近消費者，才能滿足消費者的多元的信息和服務需求。
終端資源的整合是終端建設的重要工作，針對不同的終端資源，本土潤滑油中小品牌應該靈活制訂相應的營銷對策，在終端資源的組合利用和管理上體現自己的價值和優勢。令民營中小潤滑油品牌應該感到鼓舞的是，他們已在潤滑油銷售、加油站等石油化工的部分領域和下游加工銷售領域取得了顯著進展。目前，民營包括合資在內的加油站數目占全國加油站總數的約一半左右，一些民營企業已取得原油進口權、燃料油進口權等。專家預計，如果本土潤滑油中小品牌能夠用開放的眼光面對市場變化，杜絕出現類似潤滑油摻加植物油等“行規”短視行為的出現，那么，“十一五”期間走向規范的民營中小品牌將在潤滑油等領域取得更大發展。
