一件物品如若擺在金碧輝煌的商場中，預示著價值不菲，這是常理。汽車４Ｓ店，也是一個高檔商場，汽車用品如能上柜展示，即便普通，也將身價攀升。
一直以來，汽車用品銷售采用的層層遞進、環環相扣的傳統市場渠道，如今正在發生蛻變。競爭加劇，利潤下降，遭遇淘汰的風險如影隨形，也由此拉開了爭奪４Ｓ店渠道的序幕。
“減少中間環節，快速地與銷售終端接軌，可以有效縮減成本，４Ｓ店渠道成為眾矢之的，是種趨勢。”馮進如是判斷。
“筑巢引鳳”式布局
馮進，北京紅豪特商貿有限公司大客戶部銷售總監。２００７年，他所在的企業將改變渠道布局，４Ｓ店渠道成戰略重點。
然而，這并非易事。對汽車用品市場成百上千的品牌而言，如何進入４Ｓ店渠道，實現銷售最大化，是制約他們的一大瓶頸。
正所謂知己知彼，百戰不殆，要解決汽車用品供貨商的難題，首先要分析４Ｓ店自身面臨的困境，上海博聲電子有限公司銷售部經理呂庭華首先支招。“現今，４Ｓ店有兩點困惑。一是整車銷售利潤逐漸下降；二是在同質化的競爭環境下，無法保證銷售量。”
其次，對癥下藥。“以汽車影音導航系統為例，利潤有４０％左右，可以幫助４Ｓ店解決難題之一。通過改裝，用差異化車型來提高銷量，解決其難題之二。”
呂庭華搬出了其多年的營銷經驗，“汽車用品的經營者要明白，賣的不是汽車用品，而是有競爭力的車型，以此作為說服４Ｓ店、撬動市場的利器。”
輾轉汽車行業九年有余的張俊，現任深圳市百源汽車用品有限公司總經理。他認為，對于４Ｓ店而言，高利潤是首要的。其次，供貨商提供的產品一定不能影響其售后品質。“曾有車主在碰到問題后直接投訴到汽車制造商，４Ｓ店就得扣分，比如廣州本田，被扣掉一分，年終返利少二萬。”最后，產品專供是其對汽車用品供應商的要求。
“公司通過４Ｓ店渠道銷售產品已有一年多。”專，是他最深刻的體會，產品不專，渠道則一定要專。
“如今的市場不斷被細分，在某個細分領域，你必須比４Ｓ店更專，否則，即使合作，也是短視行為。”汽車裝飾及用品專業委員會主任吳海對張俊的觀點表示贊同。
“同時，做４Ｓ店產品一定要快，如果你的產品開發速度跟不上車型的更新換代，其它都是白談。”張俊又補充說，和４Ｓ店的合作并非一本萬利，同樣需要規避風險。“盡量和市場主流車系以及進口品牌的４Ｓ店合作。注意資金回流問題。一開始，公司為了追求速度，壓上了大筆資金，結果產生現金流問題，花了很長時間才梳理通順。”
一位與北京５０家４Ｓ店有合作關系的供應商則呼吁，汽車用品供應商應資源共享，并宣稱愿意為外地供應商提供客戶資源，“４Ｓ店有聯盟，供應商也應該結成聯盟，大象對大象，才能平等對話。”
