作為一家以國際貿(mào)易為主的外資公司，銷售業(yè)績是衡量一個營銷人員水平的重要指標。當時公司的考核制度非常殘酷，三個月不達標，下課！公司的營銷方針是“緊緊盯住大客戶，密集注意中客戶，決不放過小客戶。我作為一個營銷新手，多么希望自己快出成績！
S市南方油脂集團是一家大型油脂企業(yè)，自然列入我的A級客戶名單之中。
經(jīng)過兩個月的拜訪，我跟南方油脂集團的開發(fā)部、研究所、供應部都建立了良好的客情關系，可以說，“萬事俱備，只欠東風。
有一天，南方油脂集團供應部的朱經(jīng)理通知我，他們公司一位老總級的人物要召見我。對此，我司（坦納基香料）極為重視，調撥一臺奔馳s320和一名司機給我此次訪客的資源配合。
香料作為油脂中的一種主料，決定了該產(chǎn)品的風味。所以，香料選擇客戶一般都比較小心，更換供應商更加小心謹慎。
那天上午10：00南方油脂集團何總在他的辦公室接見了我。當時何總辦公室還有另一位客人---“L先生。剛開始雙方談的挺好的。談完后我坐到會客室的另一邊。
此時“L先生來找我，問及油脂企業(yè)的一些情況。我很熱心地回答了“L先生的問題。當我準備向何總告辭時，何總此時已“晴轉陰天，問他也不答復我。我心里一驚，心想：完了，今天前功盡棄了！此次關健性的拜訪“功虧一簣，真是人有旦夕禍福！
后來我總結此次拜訪失敗的原因有如下幾點：①沒有知己知彼。自己的“控制系統(tǒng)還要進一步完善。營銷人員的資產(chǎn)之一是牢不可破的人際關系，如何構建自己的人際關系網(wǎng)絡，自己的功力還遠遠欠缺。②做一個營銷人，必須從心態(tài)上轉變自己的角色，在行為上修正自己的點點滴滴，尤其是談話細節(jié)。此次拜訪如果我妥善處理“L先生的詢問，也許是跟客戶達成協(xié)議了。③每一個營銷人都想快出成績，都想把客戶納入自己的網(wǎng)絡，違背了事物發(fā)展的規(guī)律：循序漸進�？蛻絷P系也是如此發(fā)展的。把客戶當朋友來看待，我們的談話方式和語氣就會發(fā)生改變，彼此之間的關系才能建立。④一樣的米養(yǎng)出百樣的人，人的差異也是這樣。自己以后在工作中養(yǎng)成深入觀察的習慣，積累經(jīng)驗。了解哪些是表現(xiàn)型的人，哪些是友善型的人，哪些是分析型的人，哪些是控制性的人。作為營銷人，只有隨機應變，投其所好，才能達成銷售。⑤做一位產(chǎn)品專家，打下被信賴的基礎。只有這樣，客戶才愿意跟你交流。
自從經(jīng)過那次訪客失敗后，我在營銷實戰(zhàn)中迎難而上。歲月的磨練讓我從一個來自底層的營銷人員慢慢成長起來。由于業(yè)績突出，我很快成為那家公司的銷售經(jīng)理。生活就是這樣，只要你抱著一個堅定的信念，朝著自己的目標努力，未來一定在你手中！
