對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的壽命來(lái)說(shuō)，二十年的確是一個(gè)驚人的數(shù)字。目前，超過三年的民營(yíng)企業(yè)有百分之十幾，超過五年的只有百分之幾，超過二十年的更是寥寥無(wú)幾。在這屈指可數(shù)的企業(yè)里，日暉自有其獨(dú)特的生存之道，那便是“變通”！深諳“變”之道，領(lǐng)先推出會(huì)議營(yíng)銷模式，在太陽(yáng)膜行業(yè)開辟了一條寬闊的大道！
今年，是日暉成立二十周年，為此，我們采訪了日暉新型薄膜有限公司銷售總監(jiān)王東明先生，請(qǐng)他談?wù)勅諘煻甑纳嬷酪约肮镜陌l(fā)展方向。
慧聰網(wǎng)：日暉發(fā)展至今已二十年，在創(chuàng)業(yè)的過程中，必然有些磕磕碰碰，請(qǐng)問期間有什么讓您記憶最深刻的事件或經(jīng)歷呢？
王東明：我來(lái)公司已有三年多，剛進(jìn)入日暉的時(shí)候，公司正處于家族企業(yè)向正規(guī)的民營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的階段，在企業(yè)管理方面重新作了調(diào)整和定位，由于公司決策層準(zhǔn)確把握尺度，不久之后便成功轉(zhuǎn)型。在整個(gè)轉(zhuǎn)型的過程中，日暉并沒有遇到很大的阻力，因?yàn)閺募易迤髽I(yè)轉(zhuǎn)向正規(guī)企業(yè)，是自上而下、有意識(shí)的轉(zhuǎn)變，但是我們?cè)谌耸抡{(diào)整方面還是遇到了一些困難，這可能是每個(gè)轉(zhuǎn)型的企業(yè)必然要面對(duì)的問題。總體來(lái)說(shuō)，整個(gè)轉(zhuǎn)型還是比較順利的。
說(shuō)到難忘，要數(shù)日暉的會(huì)議營(yíng)銷模式。03年底、04年初，日暉在整個(gè)行業(yè)推廣會(huì)議營(yíng)銷的模式，得到了行業(yè)的普遍認(rèn)可。03年之前，太陽(yáng)膜市場(chǎng)還比較混亂，整個(gè)行業(yè)處于急劇上升的發(fā)展階段，營(yíng)銷模式、渠道推廣都處于非理想狀態(tài)，日暉推出新的營(yíng)銷模式帶動(dòng)了其他企業(yè)更好地挖掘渠道優(yōu)勢(shì)。在此之前，我們只是單純地把貨發(fā)給客戶，至于客戶如何銷售到終端，我們是不予理會(huì)的，但從那時(shí)候開始，我們意識(shí)到僅僅將貨賣給客戶已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要，我們必須協(xié)助客戶把貨銷售到零售店。
慧聰網(wǎng)：二十年來(lái)，日暉在行業(yè)里樹立了良好的口碑，您認(rèn)為日暉取得成功的決定性要素是什么？日暉為什么能取得成功？
王東明：我認(rèn)為，日暉能走過二十年的里程，取得輝煌的成就，主要在于他的變通。企業(yè)的發(fā)展最忌一成不變，而日暉經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)調(diào)整營(yíng)銷策略。
據(jù)我所知，目前的民營(yíng)企業(yè)，超過三年的有百分之十幾，超過五年的只有百分之幾，而日暉生存了二十年，并穩(wěn)步發(fā)展，主要在于他能準(zhǔn)確地抓住市場(chǎng)的發(fā)展方向。隨著市場(chǎng)的變化發(fā)展，整個(gè)公司的服務(wù)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。例如會(huì)議營(yíng)銷模式，可以說(shuō)，我們公司是汽車后市場(chǎng)第一家采用會(huì)議營(yíng)銷模式的企業(yè)，這是根據(jù)市場(chǎng)需要制定的營(yíng)銷策略，也成為了我們推廣產(chǎn)品的一個(gè)起點(diǎn)。
慧聰網(wǎng)：據(jù)了解，日暉今年重點(diǎn)拓展國(guó)外市場(chǎng)，請(qǐng)問在市場(chǎng)推廣方面有何計(jì)劃？
王東明：日暉一直以來(lái)專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，今年的重點(diǎn)會(huì)有所改變，我們已經(jīng)成立了一個(gè)外貿(mào)部，專門負(fù)責(zé)擴(kuò)展國(guó)外市場(chǎng)。
外貿(mào)和做內(nèi)銷有一個(gè)明顯的區(qū)別，就是價(jià)格，價(jià)格幾乎在外貿(mào)中起著決定性作用。前不久，我們剛在佛山南海建立一個(gè)新工廠，產(chǎn)品不限于低檔，也生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品，生產(chǎn)基地的建立減少了我們的生產(chǎn)成本，從而提高價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
前幾年，太陽(yáng)膜大都是進(jìn)口的，我們沒有能力生產(chǎn)，現(xiàn)在我們擁有了自己的生產(chǎn)基地，便要逐步將國(guó)外市場(chǎng)建立起來(lái)。目前，我們的產(chǎn)品主要出口中東、非洲國(guó)家，其他國(guó)家只是小批量的采購(gòu)，隨著國(guó)外市場(chǎng)的成熟，我們的產(chǎn)品將遍布世界各地。
慧聰網(wǎng)：企業(yè)文化推動(dòng)公司的發(fā)展，并直接影響到團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力，因此，建設(shè)企業(yè)文化被不少企業(yè)擺在重要的位置，請(qǐng)問你們提倡怎樣的文化內(nèi)涵及價(jià)值觀？
王東明：我們的員工工齡平均是4－5年，這在銷售為主的民營(yíng)企業(yè)是比較罕有的。在此期間，最重要的就是盡量避免人才流失，其一是流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里；其二是流失到別的行業(yè)；其三是流失到同一行業(yè)的其他產(chǎn)品線。
因此，除了給予物質(zhì)上的保障，日暉留住人才的秘訣還在于強(qiáng)調(diào)以人為本，強(qiáng)調(diào)與員工互助式發(fā)展。日暉對(duì)人才的培養(yǎng)有一個(gè)這樣的軌跡，員工進(jìn)入公司后，公司給予寬廣的發(fā)展空間和展示自己的平臺(tái)，培養(yǎng)他們負(fù)責(zé)某些項(xiàng)目，最終成為公司的合作伙伴。
慧聰網(wǎng)：怎樣評(píng)價(jià)您的團(tuán)隊(duì)？你覺得在團(tuán)隊(duì)中獲得了什么？
王東明：我們公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)大概是30幾人，在我看來(lái)，我們的團(tuán)隊(duì)是最棒的，這也是行業(yè)公認(rèn)的。首先，我認(rèn)為，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功與否不能只看某個(gè)人的業(yè)績(jī)，因?yàn)檎麄�(gè)團(tuán)隊(duì)成員肯定是不同類型的，從搭配的角度來(lái)看，我們的團(tuán)隊(duì)屬于互補(bǔ)型，從公司的發(fā)展理念和人員結(jié)構(gòu)來(lái)講，我們采用的是核心制，這樣的管理方式便于集中精力，提高效率。不僅銷售團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司的管理也是核心制，這也是日暉管理的成功之處。
在日暉工作的三年里，我最大的收獲便是從團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)中獲得了管理經(jīng)驗(yàn)。從學(xué)校出來(lái)，我就進(jìn)入日暉，然后負(fù)責(zé)地方銷售，區(qū)域銷售，大區(qū)銷售，全國(guó)銷售，整個(gè)發(fā)展軌跡非常清晰。在逐級(jí)上升的管理崗位上，我學(xué)到了溝通技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，并深刻體會(huì)到成功不在于個(gè)人，整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成熟才識(shí)最重要的。
因此，我非常感謝日暉給了我這么好的學(xué)習(xí)環(huán)境和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)日暉，我始終抱著感恩的心。
慧聰網(wǎng)：貴公司的核心目標(biāo)是什么？最想成為一個(gè)什么樣的企業(yè)？今年在汽車領(lǐng)域有何發(fā)展計(jì)劃？
王東明：日暉的發(fā)展思路很清晰，不久的將來(lái)，公司會(huì)建立若干個(gè)項(xiàng)目，培養(yǎng)員工成為公司的合作伙伴，最終將公司建立成為集團(tuán)化的企業(yè)。
03年，我們開始推廣專業(yè)的太陽(yáng)膜連鎖店，專注于太陽(yáng)膜領(lǐng)域，全國(guó)總共有三十幾家。在北方，由于氣候寒冷周期較長(zhǎng)，人們貼膜的意識(shí)不夠強(qiáng)，所以我們大部分都在沿海，長(zhǎng)江以南的地方推廣。最近，我們又在湖北十堰開了一家新的加盟店。大規(guī)模的連鎖店的建立，有利于培養(yǎng)安裝、貼膜的專業(yè)技術(shù)人員，這也為將來(lái)發(fā)展建筑膜打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
汽車領(lǐng)域和建筑領(lǐng)域是我們主要涉及的兩大領(lǐng)域。這兩年，公司的側(cè)重點(diǎn)還是在汽車領(lǐng)域。但從今年年初開始，建筑領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入培植周期，將來(lái)可能成為我們的重點(diǎn)項(xiàng)目。
