特許加盟讓我成長從“拿來主義”到為我所用
3M作為“盟主”，授權孫力掛牌使用3M標志，并在汽車美容的營銷、技術方面進行指導，同時堅守區(qū)域保護原則，保證在一定區(qū)域內(nèi)只有孫力一家3M店存在；作為加方，孫力則需要保證在店內(nèi)不銷售其他同類產(chǎn)品。合約簽訂，力不禁舒了口氣，現(xiàn)在可終于找著一個靠山。
可接下來也問題重重，這讓孫力有些措手不及，單是太陽膜的事情就讓孫力暗叫吃虧。“當時我其實只需要3M的太陽膜，因為這個東西在我們的汽車美容店里銷售得特別好。但3M卻偏偏要搭配其他東西一起銷售，根本不同意只賣太陽膜給加盟方。”孫力雖然是3M在上海地區(qū)的首批加盟店，但最初卻也為小小的太陽膜犯了難。可合約里明確規(guī)定，加盟方進貨必須按照3M的方案進行，不能隨意搭配，孫力經(jīng)再三爭取仍舊“抗議無效”，只得花幾萬元錢按3M的方案將全套產(chǎn)品購回。
購回的產(chǎn)品除了太陽膜之外都不怎么好銷，在孫力的店里一放是一年。在3M的定期回訪時，3M終于發(fā)現(xiàn)了孫力店里的這些“陳年老貨”。“3M后來很認真地為我們店做分析，發(fā)現(xiàn)們的癥結在于：銷售者自己都喜歡使用的東西，顧客怎么可能喜歡呢？”此招果然靈敏，孫力自己開始使用起3M的其他產(chǎn)品，那些存放在貨架上的“老東西”竟然還真銷售得蠻好。“加盟剛開始，自己多少有些不情愿地接受，純粹‘拿來主義’，但我也為此付出了代價。”孫力笑說當初的糊涂，“現(xiàn)在才明白，加盟不只是要我們模仿人家的表面功夫，而應該深刻地學到人家的精髓。”
對于太陽膜事件，孫力至今還感觸良深，“如果加盟者以排斥的心理來和‘盟主’進行合作，估計他的店成功幾率也不會很大。既然加盟，我首先要接受的就是共性，保持該品牌的一致性，必須全盤接受盟主的方案。只有在自己成熟以后，才能在與特許商進行溝通的前提下實行改良工作，突出自己的個性。”同時，孫力還勸與他相同的普通加盟者，“既然你看中特許經(jīng)營，那么它總有一處是你所需要的。天下沒有免費的午餐，我們必須為此付出價，或者是金錢上的加盟費，或者是自己經(jīng)營上的暫時吃虧。”
1996年加盟3M，兩年后的1998年，孫力的身份發(fā)生了一點改變，他一個加盟者變成了一個服務商，成為3M汽車售后市產(chǎn)品特許經(jīng)銷商，助3M公司建立特許加盟店網(wǎng)絡。孫力當初那60平方米的汽車音響店幾經(jīng)搬家，已經(jīng)壯大到現(xiàn)在的3000平方米，主營業(yè)務涵蓋汽車音響等電器設備的安裝和維修、3M汽車專業(yè)美容護理服務、3M汽車售后服務產(chǎn)品經(jīng)銷等三大板塊的“汽車超市”。
對于記者的訪問，孫力再三叮囑，“前人的成可能看來很容易，但還有更多倒下去的卻沒人看到，創(chuàng)業(yè)真的不是很簡單的事。”對于汽車美容業(yè)的前景，孫力說，這是朝陽產(chǎn)業(yè)隨著私家車的日益增多，汽車美容業(yè)只會越來越興盛。但同時，孫力也勸誡人們不要盲目“入市”，“如果你沒有打算自己從最基層開始洗三個月車的話，最好不要來投資。”
孫力在采訪結束后拿出一份早已準備好的資料，上面是他人在加盟以后的心得，記者在這里將它全文刊出。從這里面，興許我們看到孫力之所以在兩年內(nèi)從一個普通的加盟者，成長為一個特許經(jīng)銷商并輔助公司建立特許加盟店網(wǎng)絡的“小盟主”的獨特財商。
孫力：加盟者個人心得
a 加盟初期必須端正“拿來主義”的態(tài)度，克服排斥心理，完全接受系統(tǒng)整個模式和經(jīng)營理念
b 發(fā)揮主觀能動性不斷修正和完善整個體系，爭取與“盟主”互相促進
c 加盟能使創(chuàng)業(yè)者順利進入一個以前并不熟悉的行業(yè)，克服進入壁壘
d 品牌知名度和產(chǎn)品認知度也降低了起步時的風險和經(jīng)營中的難度
e 從整個系統(tǒng)的經(jīng)營理念中獲益，省掉經(jīng)營者單獨斗的摸索過程，節(jié)約創(chuàng)業(yè)成本
f以系統(tǒng)的訓方式為企業(yè)造就人才，提高整體技術水平和管理水平
g系統(tǒng)富的產(chǎn)品鏈和不斷研發(fā)的新產(chǎn)品使企業(yè)不斷新的產(chǎn)品生命周期，節(jié)約創(chuàng)業(yè)者的研發(fā)產(chǎn)品、開拓市場費用
h 加盟者同行之間不再是“冤家”，大家庭中的成員共同分享經(jīng)驗和教訓，“到哪里都是主場”
