就像急行軍一般，此前的6個月里，固特異在中國大肆攻城掠地、橫掃國內，攏聚了300家零售加盟店，平均一天開設兩家新店的速度在業界創造了一個奇跡。
這種速度的背后，隱藏著公司對銷售人員殘酷而嚴格的培養方式。去年4月，隨著曾新生、孟憲光等一批柯達老將的悉數到位，固特異對全國銷售網點重新排兵布陣，對內實行全新的透明排名制和末位淘汰制，同時也對加盟商建立了單對單的培訓體系。
末位淘汰毫不留情
固特異所招募的零售人員承受著市場無情的競爭壓力�！爸挥芯⒉拍艽驍κ帧钡睦砟钌钊朊總�業務員的頭腦，因而，面對公司新制定的每季度“全排名”體制，業務人員顯得很平靜。
固特異中國區銷售副總經理孟憲光解釋，“全排名”制度是按照其店面拓展數、用戶滿意度以及輪胎銷量等綜合業績進行考評，為銷售員排定座次。孟憲光帶領的是近百人銷售團隊。每個季度，公司都會公布業務團隊排名的前五名和后五名。如果連續三個季度處于末尾，那么這位業務員將不得不離開。孟憲光自己也覺得，這種全透明方式確實殘酷，但只有殘酷一些，才能激發斗志。
該公司業務部的一位經理王國領對此認為，這樣的排名體系對于新加入固特異團隊的人而言，是很直截了當的。在進入固特異之前，公司已經告訴新人會進行這樣的排名了，讓你做好一定的心理準備，而并不是說你進來后再通知你。從現在的情況來看，他自己所管理的團隊無人因排名而被淘汰。
而公司另一員工則表示，據說這套體系是從柯達公司傳承而來，而其他輪胎企業從來沒有這樣嚴厲地執行過。據孟憲光透露，公司每個季度的銷售人員流動率在5％左右，也就是有兩個人會因排名靠后而告別這家公司。
輪胎知識可以學習，但并不是主要的，怎樣與客戶打交道，怎樣加強加盟網點員工的培訓，卻是銷售員必須具備的素質。
在業務部，固特異每周、每月都有雷打不動的會議。會議中不僅總結當月或當周的業績，也會利用該時間進行新的培訓。從新品的推薦、零售點擺放方式、海報宣傳以及產品知識等展開系統訓練，整個流程相當嚴密。而每天，區域業務經理都會與自己的小組通一遍電話或者電子郵件聯絡。
店面拓展成為衡量標準
輪胎行業的比賽規則已在悄悄改變，每家企業比的不是輪胎的賣出數量，而是如何去圈地、圈地后如何長期運作等這些可持續發展的指標。
固特異對員工的考核重心之一，集中在了加盟店數量的計算上。公司先派出一個銷售人員作為首發陣容，深入了解當地的潛在客戶，再做相關銷售工作。當一個加盟者成為其客戶后，銷售員和該銷售商的團隊就形成了互動關系。
根據慣例，輪胎零售圈的加盟者基本是行內人士，數年前可能就已經擁有了2—3家零售店，且手下也有部分職工說服這些老板新增幾個固特異店面，雖然這并非易事。
與固特異在同一競爭層面上的普利司通、米其林等，2006年的加盟店拓展速度大大加快，作為零售業的后來者，固特異必須以快取勝。
孟憲光提到，公司如果處于剛起步或完全不入正軌兩種狀態時，都可能以輪胎的每月銷量作為衡量銷售人員業績的考核指標。但是，如今公司處在高速發展中，更需要鼓勵員工重視店面拓展以及店內人員培訓。有了加盟店，且對它進行全方位的輔導，輪胎銷量就會細水長流，穩步上升。
更為重要的一點，這樣的評價方法還有利于公司對零售市場的整體把握。如果不這樣考慮，那么當這個銷售人員離開公司的時候，輪胎銷量也隨之大幅下滑。
這種良性循環，輪胎銷量雖然不一定會扶搖直上，但會得到長期穩定的保證。孟憲光說，一般公司與加盟企業的簽約時間為3—5年，如果一切正常且經營有方，那么這幾年的銷售成績是非常平穩的。
作為固特異零售布局最關鍵的一步棋———加盟店，固特異的新方針是，對加盟店每一個員工實施培訓計劃。其中包括店主、零售員、技術工和技術顧問。
店主培訓包括財務和管理課程；對零售人員則側重溝通技巧以及新產品的知曉程度；而技術顧問和技術工則分別進行輪胎故障判斷，底盤保養等相關訓練。技術顧問與技術工的概念不一樣，顧問是做診斷，技術工則側重于執行。
目前，公司數百家加盟商的零售運營數據全部記錄在固特異公司的電腦系統之中，這樣固特異內部人員就能迅速判斷其經營情況，并幫助該公司完善銷售。
有些店主覺得，這是公司的財務機密，向固特異公開不是什么好事。因此，不會全部公開自己的財務數據，而是有選擇性地提供零售運營數據。
不過，一些店主也察覺到，固特異確實在轉變對其店內人員的培養技能。如果新的300家店面中,有一半能夠在一年或兩年內有質的提高，那么這樣的加盟確實是成功的。但是現在下一個結論或許還比較早。因為有些加盟店并不是以輪胎銷售作為核心工作，而以汽車快修或者汽車美容為主打服務內容。
固特異之所以要掌握零售店的詳細運營數據，是希望幫助店主核算成本并且能及時解決問題，如果有很好的機會，也給對方提出一些中肯的建議，如增加服務項目，幫助其增加其他收入。
在國內輪胎零售市場布局大勢已定的情況下，如何找到新的增長點并非一日之功，在快速擴張的同時，也存在著一些問題。某經銷商的說法是，固特異在二線和三線城市拓展店面的速度確實很快，但在上海等大城市不會有很大的進展，因為人力成本和店面租金可能會成為瓶頸。
