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原創  臥底銷售店 高價車現象種種黑幕大白天下

2004-11-08 17:37:54 來源: pcauto 作者:湯
本文為PCauto原創文章,任何情況下不允許轉載!違者必究。本文為作者個人觀點,不代表PCauto觀點   隨著我國汽車市場的日益繁榮,人們收入水平的不斷提高,很多國外的汽車廠商都來到中國開設合資工廠利用中國的低成本,占領中國廣闊的市場,獲得更多的利潤,他們推出的不少車型憑借獨特理念,在激烈的市場競爭中獨步天下,成為大眾心目中炙手可熱的焦點。龐大的需求和尷尬的產量,造成價格水漲船高,一路飚升,亂加價現象蔚然成風,欲演欲烈。盡管廠家和社會輿論都在關注和試圖解決隨之出現的高價車問題,但上有政策,下有對策,商家的明目張膽轉為迂回隱蔽,以逃避社會輿論和法規的監督,他們利用顧客的特殊心理,繼續謀取著巨額暴利。   筆者曾以一名面試者的身份前去一家國內知名的合作廠商的特約銷售店應聘,并被順利錄取,接下來的一段時間,通過所見所聞,目睹了方方面面,黑幕也終于可以大白于天下了!   作為新員工,不僅要對汽車的性能,價格了如指掌,而且還有對整個車市有個大概的了解,尤其是對我們的同檔的競爭車型更是要心中有數。我想這也是一個合格的汽車銷售人員的基本要求。因為此廠家的車子當時實在是太好賣了,所以我們的績效考核和一般的車店都不太一樣,我們的獎勵很大程度上是以賣多少高價車聯系在一起的。聽老員工說,在老款中級轎車和MPV車型上市開始,就開始出現加價這回事,加2萬到3萬提車是很正常的事,但是當時沒有引起整個社會的普遍重視。但是到了此廠家生產的新款中級車和經濟型車上市時,情況就大不一樣了,由于車型在當時中國車市中非常出眾,技術十分先進,及此汽車公司的極佳口碑配合整個車市需求的井噴式增長,一開始就出現了供不應求的局面,所以經銷商炒作,擅自加價也就成了一種必然和可能。由于當時被沒有被社會輿論所關注,加價金額讓人瞠目結舌,此款出名的中級轎車在本店加價的最高記錄是6萬元。加4萬,3萬更是比比皆是。而且加價部分經銷商是絕對不會開任何票據證明的,這也給今后的查處工作帶來了極大困難。為什么原本只有二十幾萬元的轎車,客戶肯花那么多冤枉錢去買。筆者后來查看了經銷商自己銷售記錄,這些資料上詳細的記錄著車輛銷售的各種數據,購高價車者除私人企業占一定比例之外,國有企事業單位卻占有很大比例,甚至包括了少數政府機關及駐地部隊——是國家在替個人喜好埋單!后來,經過筆者親自接觸客戶也印證了這樣一個事實。一部分企事業單位在購買時,通過小金庫來支付加價或者是通過經銷商開出的數額和實物明顯不符的裝飾件發票來掛帳。甚至有些政府工作人員,對大額加價滿不在乎,聲稱“反正不花自己的錢,都是公家出”。   還有一種隱型加價方式,是通過讓客戶更買大量的車用裝飾件來實現高利潤的,大家也許不知道,車內裝飾的利潤非常高。就拿常用的擋泥板來說,四塊此款出名的中級轎車副廠配套的要賣到數百元,而經銷商的進貨價只有幾十元。車內地毯進貨價只有幾十塊錢,但鋪好買給客戶要高達400-800元不等。倒車雷達只有區區300元,安裝后卻以1200元的高價售出, 在車市競爭的后期加上社會對高價車打擊力度的加大。經銷商就通過給客戶“推薦”幾萬元不等的裝飾件“套餐”來繼續獲取高額利潤。   可能很多消費者都會碰到這樣一種經歷,在進車店后想買車卻得到沒有貨的答復,明明展廳里停著一輛,銷售人員卻告訴你這輛車已經被客戶定下來了。其實這都是商家跟客戶討價還價的一個籌碼。目的就是讓你加價買車!其實,經銷商的車庫里停的滿滿當當。我們在銷售時,老板會告戒我們在給客戶報價時,要告訴客戶沒有現車,并且定合同車時要等半年甚至長達一年,有些心急的客戶就會問有沒有什么別的辦法,加點錢行不行,這樣一來把客戶的心給提起來,我們會告訴他我們可以把近期別的客戶的合同車給你,但支付一定的損失費,名正言順,磨來磨去,高價車就成交了。有些客戶直接點名要高價車,就省卻了許多環節,就是在錢多錢少的問題上討論一番。   在利潤面前,很多經銷商都鋌而走險,加入了賣高價車的行列,甚至很多非指定的汽車經銷商也開始非法倒賣此知名合作企業的汽車。為了維持整個行業的高利潤,甚至在后期此知名合作企業的不斷重拳打擊非法行為的高壓氣候下,本地區甚至跨地區經銷商訂立價格同盟,維持高價,經常互通信息掌握整個車市。如果有哪家經銷商資金緊張想“低價”放車,就會有別的經銷商自己吃近來然后高價賣出。   這就是我親眼所見的高價車現象,讓人不寒而栗,從中暴露出的許許多多的問題和現象值得我們去思考。法制更待完善,市場更待成熟,消費更待理性,中國的汽車市場在從匱乏,到井噴,到成熟和理性的過程中,需要政府,企業,和我們廣大消費者去有意識,無意識的維護和建設,大家期待的是一片蔚藍的天空。
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