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4S店汽車的利潤保證模式 能走多遠?

出處:pcauto
責(zé)任編輯:bear

[03-9-1 10:39] 作者:新聞晚報


  4S是集整車銷售(sale )、零配件(sparepart )、售后服務(wù)(service )、信息反饋(survey)等四位一體的汽車銷售模式。

  4S專賣店由經(jīng)銷商投資建設(shè),用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車。他們能夠為顧客提供更低廉的價格、更專業(yè)的技術(shù)支持和更深入的售后服務(wù)。另外,生產(chǎn)廠家也能從中樹立起自己汽車品牌的知名度和信譽。因此,4S的銷售模式在發(fā)達國家受到汽車生產(chǎn)商和顧客的青睞,風(fēng)靡一時。

  觀點一

  4S的核心是服務(wù)


  無論是4S專營店還是汽車市場的銷售模式,各種銷售渠道的實際區(qū)別只在于哪一種渠道更能夠有效地發(fā)揮作用,使該品牌汽車吸引最多的顧客,取得最好的銷售額。在這一點上,汽車生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商們的目標似乎是一致的。但實際上,一方面,生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng)前銷量外,還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長久廣闊的前景。另一方面,經(jīng)銷商們則更關(guān)注如何降低成本以及如何把汽車賣得更好等這些眼前的收益。4S動輒幾千萬的投入自然會令許多經(jīng)銷商,尤其是中小經(jīng)銷商望而卻步。最近,以奇瑞為代表的二線品牌也希望推廣自己的4S網(wǎng)絡(luò),這更引起了經(jīng)銷商們對4S銷售模式的爭論。4S店,將何去何從?近日,筆者就此咨詢了復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院營銷專家吳嵋山副教授。

  接受4S還需廠商的支持

  風(fēng)險是各經(jīng)銷商在考慮是否加入某名牌專營店的最基本問題,特別是對中小型的經(jīng)銷商來說。因為他們的資本決定了他們只有為某一品牌提供4S銷售模式的能力。也就是說,他們的目標市場隨著代理品牌的單一而變得十分狹窄,故而風(fēng)險就大大增加。對于市場并不十分穩(wěn)定的二線汽車品牌,大投入的4S經(jīng)銷模式無疑更加大了經(jīng)銷商的風(fēng)險。另外,發(fā)達國家的汽車品牌較固定,相應(yīng)地,消費群體的品牌意識也強。而現(xiàn)在國內(nèi)的情況是,汽車市場雖然火爆,但消費者對品牌的認知度卻不高,往往一種新車型出來后,便一窩蜂地搶購。品牌沒有長久的生命力,經(jīng)銷商自然對品牌沒有信心力。這一點對國內(nèi)林林總總的二線品牌可謂是致命傷。

  這時,如果汽車生產(chǎn)廠商能夠給予經(jīng)銷商一些資本支持,比如像廣州本田提供一些返回資本,或者想方法減低4S店投入成本,使經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠商的關(guān)系從單方面投入變?yōu)榱艘欢ㄒ饬x上的雙方合作,顯然就能增強中小經(jīng)銷商對品牌的信心,從而增加他們加盟4S專營店的可能性。

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