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歐洲怎樣賣汽車
美國、德國、法國、英國、意大利、日本、韓國是號稱當今世界汽車七大主要生產(chǎn)國，其中歐洲就占了四個，足以證明歐洲在世界汽車市場中的地位和作用。歐洲各國不僅是汽車工業(yè)強國，也是汽車消費大國，汽車對歐洲的政治、經(jīng)濟、人民生活有著不可估量的影響 。目前，國內(nèi)關于汽車營銷模式的討論仍在熱烈進行，本報特別邀請汽車流通業(yè)的資深人士就此撰文，希望能夠對我國汽車流通業(yè)的發(fā)展有所啟示。
隨著歐洲一體化進程的發(fā)展，歐盟各國雖然仍相當程度地保持著自身的經(jīng)濟、文化個性，但歐盟市場作為一個整體，共性卻越來越突出。
開放--歐洲汽車市場的魅力
歐洲的汽車市場存在著一個有趣的現(xiàn)象，即多如牛毛的汽車廠商都活躍在這個市場上的同時，這個市場又被幾家主要的廠商控制著。具體地說，８大汽車集團和大量的日本、韓國和較小的歐洲汽車廠商都能在這個市場上發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品共計有超過４０個品牌和總共約２５０種車型（包括大量的特殊車型，如越野車、敞篷車、雙座車和多用途車等）。但其中，卻有６家廠商以超過１０％的份額領先其它對手，６家的份額共計７４％。這些廠商代表著大約２０個品牌。這個市場的其余部分由兩家歐洲廠商（占約１１％）以及日本廠商（約１２％）和韓國廠商所瓜分。
雖然歐洲市場的特點是被幾個大的廠商所控制（１９９８年，大眾集團、標致集團和通用共占有４１％的份額），但市場集中度仍然比美國和日本低。１９９８年，美國７０％左右的市場份額被通用、福特和戴姆勒－克萊斯勒三家廠商控制著，而日本的豐田、日產(chǎn)和本田則占據(jù)了日本大約６０％的份額。
目前的西歐汽車市場已非常接近成熟，新車銷售主要是為了更換舊車。進口則主要來自日本和東歐國家，特別是對日本汽車的進口限制已被取消。許多歐洲以外的汽車廠商已經(jīng)成功地進入了歐盟市場，例如日本與韓國廠商在很短的時間內(nèi)就已經(jīng)獲得了３％的歐盟市場。
在歐洲，汽車市場上的品牌比世界任何其他地區(qū)都要多。同樣地，汽車的型號與版本也在急劇增長，各個汽車廠商都開發(fā)了包括小型城市車、中型轎車、多用途車、越野車和運動車型在內(nèi)的全線產(chǎn)品。歐洲的消費者可以在超過４０個品牌、２５０個車型號和４０００個版本中挑選其所中意的汽車。
由于消費者可選擇的空間較大，因此市場對于消費者來說是非常有利的。汽車經(jīng)銷商必須為顧客展示介紹各種汽車型號，這就要求歐洲汽車經(jīng)銷商必須具備較強的財務資金實力。而這對于小規(guī)模的汽車經(jīng)銷商而言則是一個發(fā)展的障礙。
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