原創  為何叫好不叫座 評六款英雄車的含恨指數

　　“賽納浪漫、優雅的外形吸引了我，也體現了我自己的審美觀。而賽納超強的動力性、操控性也是我選擇它的重要原因，可能是因為我骨子里有一種東西和賽納一樣—動感與時尚。”說起自己的愛車，媒體從業人員龍先生一副“擁有賽納萬事足”的樣子。然而，事實上像龍先生這種鐘情于賽納的人在國內并不多見。

　　世界冠軍面臨停產窘境

　　賽納的原型車Xsara是法國雪鐵龍車隊爭戰世界拉力錦標賽（WRC）的主戰車型，多次奪得世界冠軍。2003年，賽納被引進到中國市場，與愛麗舍、富康一起組成了東風雪鐵龍的高、中、低陣型。然而，兩廂半的賽納在中國的銷售卻不如富康和愛麗舍來得火爆。

　　2003年4月，賽納在中國上市，定價為手動擋16.98萬元，自動擋19.8萬元。到今年年初，已經有經銷商開始暗自下調賽納的價格，并美其名曰“讓利”，廠家對降價一事也不予承認。隨著時間的推移，賽納的經銷商開始“光明正大”地降價，且降幅也越來越大。降價并沒有使賽納擺脫遭冷落的命運，反而使銷量越滑越遠，最后廠家不得不被迫降低生產量，據最新國產乘用車市場產銷存報表顯示，賽納在11月份的產量僅為378輛，同比下降30％以上。

　　北京海淀區一位汽車銷售人員告訴記者，“我們這里的3輛賽納已經庫存半年多了，聽說賽納有可能會被迫停產。”

　　對于這一說法，東風雪鐵龍有關負責人表示，這只是個別人的一種猜測而已，東風雪鐵龍目前對賽納車型只是執行訂單化生產，而不是停產。

　　“由于賽納的外形太過‘獨特’，再加上后部‘收線’過早，致使后排乘客的頭部空間偏小，使其在國內市場人氣流失。”業內資深營銷專家張勇說，“此外，偏高的價位和競爭對手眾多，也是導致賽納在中國銷量平平的直接原因。”

　　賽納的外形看上去棱角不夠分明，從大燈、水箱面罩到整個輪廓都以渾圓的線條構圖，給人的感覺是緊跟時代潮流又自成一派。天線安在“后腦勺”上，樣子很俏皮。整個造型最獨樹一幟的地方是行李箱，短小緊湊，在歐洲被歸為“掀背車”，而非真正的三廂轎車，還有人稱其為“兩廂半”。從長度來說，第三廂幾乎可以忽略不計了。張勇認為，賽納的設計有點“另類”，而“另類”的東西要占據中國市場并不容易。

　　有不少人表示賽納的價格定位偏高，東風雪鐵龍有關負責人則表示，一款車價格的定位是根據該款車的成本、市場情況等相關因素來確定的，賽納也是如此。在東風雪鐵龍系列車型里，賽納無論是從技術含量，還是從配置上都是遙遙領先的。

　　然而，在賽納的定位層面國內有多款車可以選擇，比如寶來、福美來等，而且賽納上市時間上又晚于其他競爭對手。這些因素都決定了賽納在中國市場難有好的銷量。

　　在中國有句古話叫“先入為主”。寶來、福美來都是以傳統的三廂轎車的形象出現的，再加上它們有一個比較容易讓人接受的價格區間，而遲到者賽納則以兩廂半的形象出現，并且其價位使人感覺有點與之不相匹配。張勇表示，寶來、福美來的出現在國人的腦海里打下“何為中級經濟轎車”的烙印，而傳統的、三廂的經濟型轎車才是最實惠、最理想的家庭轎車。據最新國產乘用車市場產銷存報表顯示，寶來、福美來在2004年1至11月份的總銷量分別為56183輛和47676輛，而賽納的銷量則為2906輛。

　　降價是解決賽納在中國銷量的最好辦法嗎？降價只能堅定消費者持幣待購的心理。一款車銷量的好壞，除了與它是否有較高的性價比有關外，廠商對它的推廣和宣傳也是至關重要的。北京慧達世紀商貿有限公司銷售經理宋城江向記者表示。張勇也認為，每個產品都有自己的特點，然而，怎樣針對一個產品的特點來宣傳是最重要的。

　　賽納的后備箱空間為408L，和多數三廂車型相差無幾；而一旦掀起尾門放倒后排座椅，賽納的后排空間可以陡增至1190L，放一個帶包裝盒的29英寸電視機也綽綽有余。本來賽納這類既兼顧國人對三廂車的偏愛，又不失兩廂車空間使用便利的“兩廂半”是中國家庭用車的最佳選擇。另外，賽納的動力性和操控性非常好。但自賽納上市以來卻很少見到廠商對此類概念進行推廣與宣傳。東風雪鐵龍有關負責人承認他們在對賽納的宣傳上做得還不夠，但這并不表示他們對這款車失去信心，以后他們會加強對其的推廣與宣傳力度。

　　在賽納銷量下滑的日子里，東風雪鐵龍曾在原賽納自動擋車型的基礎上推出“運動版”賽納，并加裝后尾翼以及更具個性的“運動化”真皮座椅包覆，以試圖推進其在中國的銷量。與普通賽納車型通用的黑色座椅面料相比，“運動版”賽納確實增添了不少個性化的氣息，然而這并沒有根本改變其在中國市場銷量下滑的命運。

　　對此，有專家說，一個產品的劣勢是可以通過營銷手段來轉化的，而不應僅僅拘泥于產品本身，廠商可從賽納超強的動力性和操控性來作宣傳。廠商應好好把握能接受該款車人群的消費心理，了解他們最關注的是什么，他們能承受的價位是怎樣的，尋找能與他們溝通的語言來交流。

　　世界名車賽納與畢加索在中國市場的不佳表現，對于東風雪鐵龍而言，無疑將是一個典型的“中國挑戰”。