原創  磚家來了！凱美瑞憑什么賣得那么火

　　根據中國汽車工業協會的統計，2007年3月凱美瑞共銷售15540輛，第一季度的銷售量為39609輛，在基本型乘用車（轎車）銷售前十名品牌中，這兩個數據均位居第四名，排在桑塔納、捷達和凱越之后。如果這一統計以新車型或者中高級車型再細分，凱美瑞品牌則當仁不讓，穩居第一。這個紀錄在當前競爭比較激烈的國內轎車市場算是創造了一個奇跡。很多人一個疑問，包括購買了凱美瑞的用戶，憑什么它要賣得這么火？我們下面就是分析和探究其中的深層次原因。

　　一、凱美瑞與中國車市的淵源

　　在豐田與廣汽集團正式合作成立廣州豐田以前。凱美瑞車型在國內的銷售主要是依靠進口，當時統稱為佳美。在上個世紀末到2006年，豐田佳美在國內的擁有數量和口碑是有目共睹的。這成了凱美瑞國產后最大的資本。要知道，真正買車的消費者可能不懂車，但重視品牌及口碑，畢竟是價格上了20萬的車型。不能依靠盲目樂觀的所謂激動情緒來支持。愛激動的人思想無法細密，往往也無法達到事業成功，除了父母蔭蔽者以外，也談不上對佳美車型有多少真正理解。

　　所以在第六代佳美也就是凱美瑞在廣州正式投產以后，廣州豐田很會利用消費者對于佳美的以往好感作文章。比如2006年4月，廣州豐田一改日資汽車企業一向行事低調、不事張揚的作派，對凱美瑞發布高調開場：先是超常規邀請了全國500多名媒體記者見識號稱“豐田全球21世紀海外樣板工廠”的廣州豐田廠區以及新車型，這些媒體記者隨后參加“凱美瑞”號飛機首航，從廣州一同飛往北京，見證凱美瑞上市和同日全國100家經銷店開業。短短3個月時間，廣州豐田為凱美瑞上市風風火火演繹了“產品、工廠、渠道”三部曲，那架租用的噴有“CAMRY凱美瑞”圖案命名為“凱美瑞號”的大型波音777飛機，如今仍然往來于北京至廣州的航線上。

　　在氣勢上，凱美瑞的確在中型車中作出了一個壓倒一切的姿態。甚至連一向被國內消費者關注的邁騰發布也似乎趕不上凱美瑞的氣勢和大手筆。

　　廣州豐田如此張揚更是表現出渴望凱美瑞成功的決心。有了一款好產品和樣板化的世界工廠還不夠，在對營銷渠道的品牌維護上，我們認為還沒有一家廠商的銷售網絡能考慮得如此周全。廣州豐田銷售中信奉“CAM RY凱美瑞體驗”，被稱之為“CAM RY凱美瑞體驗”由三個要素構成：第一個是“觸手可及的尊貴感”，這是讓消費者步入專賣店就該感受到的氣氛；第二是在最恰當的時機向顧客提供“及時、準確”的信息，一套全方位的信息整合管理系統可以讓顧客把有關凱美瑞的全部事物放心地委托給“廣汽豐田”，使他們自然而然過渡到第三個要素———“安心、便利的享受”。

　　為了給顧客提供切實的“CAMRY凱美瑞體驗”，所有的凱美瑞銷售店引進了豐田革新性的銷售系統e－CRB（中文意為“漸進改善的顧客關系構筑系統”），它是按照豐田生產方式（TPS）的理念，將豐田在不斷改善銷售業務中所取得的經驗集中化、標準化，從而形成的系統作業。通過這些系統從售前到用戶更換新車的全過程能保持顧客滿意度最大化，建立起顧客與銷售店之間的長期信賴關系。當然，作為第六代深受國內外消費者青睞的暢銷車，廣州豐田并不愁銷路。廣汽集團對于本田品牌的成功包裝和推出，也讓豐田看到了凱美瑞在國內的銷售前景。

　　結果也是如此，凱美瑞上市已經一年，目前仍處于緊張供貨階段，從上市到現在，仍然是加不加價的討論。而同樣是豐田品牌，同樣是中級車型。同門銳志車型的氣勢似乎從一開始就沒有凱美瑞這么高調的勢頭。除此之外，還有君越、天籟、雅閣、蒙迪歐和領馭，這些車型大都曾有過熱銷的勢頭，但持續時間和持續熱度似乎就沒有凱美瑞如此出色了。說了這么多，那么凱美瑞真的這么好？有消費者和廠商也不服了，憑什么凱美瑞就能賣那么好？難道真的是消費者的盲目追捧，還是凱美瑞真的出人頭地？