人為的供不應求 汽車市場也有“潛規則”

　　中國傳統的春節即將來到，商家自然不會放過這個消費的季節，各種花樣的促銷、打折充斥了大街小巷。和老百姓的日常消費用品的狂拋猛降相比，汽車銷售市場的情況截然相反。根據筆者元旦前后多次對汽車銷售市場，尤其是對4S店的觀察可以看出，到店看車的消費者比平時要多，并且到店看車的消費者中，有明確購車意想甚至近期就要提車的消費者占的比例也增大。最明顯的就是，站在樣車前做講解的銷售人員少了，協助客戶交款、辦保險、提車的銷售人員多了，不少銷售火暴的4S店甚至要動用前臺小姐臨時充當講解的角色。

　　當然，并非所有的4S店都會出現這種火暴的場景。除了地理原因之外，品牌的人們與否很大程度上影響著到店消費者的人數。近段時間，筆者連續走訪了京城3家廣州本田的4S店，分別位于西北四環、北四環外和西四環外，每次進店給人的感受都是一樣的熱鬧，銷售人員總是行色匆匆，優惠總是越來越少，提現都是越來越難。幾乎是同樣的位置，南京菲亞特4S店的景況就和廣本4S店形成了強烈的對比，店內客戶寥寥無幾，不過銷售人員業務素質都不錯，對于筆者的疑問都可以對答如流，對顧客的態度也非常熱情，因此可以說，造成南京菲亞特4S店客源稀少并不是下游經銷商的問題。

　　筆者曾經就派朗的銷售情況和南京菲亞特多家4S店的銷售人員進行過交流，盡管是自家的“孩子”，南京菲亞特4S店的這些銷售人員都對派朗的銷售情況有正確的認識，給筆者分析的一些理由倒也合情合理、不失偏頗，讓人感覺很真誠。不知道是不是因為整體企業文化和氛圍的不同，筆者在部分品牌4S店的銷售人員口中總能得到“意外”的答案。

　　首先要說的是北京現代的御翔(延伸閱讀：年底缺現車 北京現代御翔4S店小降8800)。作為北京現代旗下唯一的中高端車型，御翔承載了北京現代和現代汽車的希望。北京現代伊蘭特在中國的成功一方面讓廣大的中國消費者了解到，原來一衣帶水的韓國也可以造出這樣經濟實惠又夠面子的家庭用車，但另一方面，也讓人們形成了韓系汽車就是家庭中端用車的概念。御翔的整體配置并不比本田雅閣差，價位上卻比雅閣的低了3、4萬元，只是因為國內消費者并不認可一款來自韓國的中高端車型，御翔的銷售始終提不起精神。但當筆者到店看車的時候，銷售人員卻對筆者說，“御翔自從06年10月份以來的銷售情況一直很好”，所以造成近段時間供貨緊張，不但優惠縮減，提車也需要3-5天的等待時間。而據相關統計，截止到2006年11月，御翔在北京地區的銷售總量為11167臺，其中在整體轎車銷售高峰的11月份銷售了1227臺，真不知道銷售良好、供貨緊張的結論從何而來。

　　另外，部分銷售情況良好的品牌也出現了供不應求。不過和前者吹出來的供不應求不同，這些品牌的廠家要控制下游經銷商私下的低價走車行為，從而在年底有意識地減少了產量，福特福克斯、東風本田等廠家的工人在年底本應該很繁忙的情況下甚至還享受了假期。上游的供貨量減少，一方面會在市場上形成該車型非常熱銷，有意向的消費者要盡快出手的聲勢，另一方面也讓經銷商無法也無需低價走車，從而保證了該品牌的市場形象，可謂一石二鳥。

　　有句老話說的好，買的永遠沒有賣的精。中國的汽車市場還未到成熟的階段，市場價格的變動往往會受到眾多人為因素的控制，這句是現在市場的實際情況，并且這個狀況的改變并非朝夕之功。消費者能做的只有購車前盡可能多的了解市場上的價格走勢，實際購車的時候調整好心理狀態面對比你更著急的銷售人員，選好合適的車型，在合適的時間出手。市場上有什么車咱做不了主，什么時候買車，買什么車咱還做不了主么。